总代理商对渠道的控制力源于IBM对高端市场的重视。高端市场能够获得更高利润，这是分销里的基本准则。在IBM的zSeries，pSeries，iSeries，xSeries四大系列硬件产品线，除了IBM直接负责高端zSeries销售，富通公司等总代理商在pSeries的销售能力，曾经是IBM在中国市场业绩增长的基础。
IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋用“不存在过多风险”来形容IBM在高端市场的领先地位。然而在中低端市场，总代理对分销渠道的控制则有使IBM陷入“死循环”的危险。总代理通常会将中低端产品的销售划分给下级代理商，自己独守高端，但下级代理商要获得销售机会，必须接受总代理的利润盘剥，三级经销代理商又面临二级代理商的利润压力。在经历了重重盘剥后，IBM产品才能到达最终客户，其价格自然高。尤其2000年后，浪潮、曙光等中国本土厂商以及Dell、Sun等后来的国际巨头都在逐步蚕食中低端市场的份额，它们用尽解数直接面对客户，以增强市场覆盖能力，并削减销售中间环节对价格的拉升。对于IBM来说，总代理和各级分代理成为自己与客户之间的隔墙，IBM在中低端产品的渠道中失去了优势。
事实上，在IBM传统的分销体系中，一个不能忽视的问题是“特单”。所谓“特单”，就是对于一些“特殊项目”，产品报价和供货方式由IBM总部直接进行审批。这使得代理商在某个行业有资深背景时，就有了更多的讨价还价能力；有时，IBM销售经理或者总代理所辖代理商没有完成业绩指标时，也可以通过“转单”的方式，在产品没有到达最终客户时就算入自己的销售业绩。“特单”不仅存在于硬件的渠道中，在软件销售时同样存在。
“如果对‘特单’控制不好，是有百害而无一利的。”IBM大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理宋家瑜告诉《商务周刊》。“特单”的害处，最主要是代理商签约大规模项目后，往往以超优惠成交，这就影响了IBM的整体赢利能力；再者，由于“特单”的存在，有时分销商对已签约的客户项目并非投入全部资源进入运作，而是有所保留；更糟糕的情况是，“特单”有时会成为销售与渠道之间灰色交易的筹码。在硬件渠道方面，钟振奋对于“特单”的客观评价是：“特单”的确可以使IBM服务于某些重要客户时占据优势，所以，不可能百分百取消“特单”。“但是必须通过有效措施对其进行监控。使‘特单’服务于指定客户。”钟振奋说。
在“特单”获得有效控制前，的确也曾对代理商的利益产生影响。尽管杭州信雅达系统工程股份有限公司与IBM的合作超过10年，也是IBM在华东地区最大的产品代理商，但其董事长郭华强还是指出，在以前的渠道政策中，人为和不确定因素的存在，使之感到销售的疲倦。原因在于，信雅达要抽出更多精力在每个项目中与IBM的BD（Busi
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：《商务周刊》
- 阅读：
- 时间：2006-12-19
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