“一方面是和我们的潜在客户进行沟通，了解他们对汽车产品的需求，我们的目标是通过不断的努力，掌握尽可能多的潜在客户资料。例如这些潜在客户家庭的状况、汽车使用的周期、家里人口的变化、汽车需求的变化等等。”夏治冰说，“另一方面是和我们的实际用户沟通，了解用户购买我们汽车之后的相关情况，比如说使用是否方便，对产品是否满意，是否能够按时保养等等。”
通过和潜在用户的沟通，加上对于产品本身各方面的判断，比亚迪就能够在F3上市之前，准确对汽车的潜在用户进行分类，并通过沟通确定这部分潜在用户对于这款车型的感受和态度。
通过和实际用户的沟通，根据购买F3的实际车主的总体情况，比亚迪方面便能判断出之前对于F3用户的分类是否准确。
“我们进行精准营销的目标，是在潜在客户刚刚想买车的时候，比亚迪车型介绍就已经摆到他桌面上来了。”夏为此颇为自豪。
“原则上，比亚迪不选择在当地有汽车厂家的地方首先做投放。”在回答《当代经理人》关于“为什么将F3巡回上市的首站选在山东”的提问时，夏如是说。
然而，对夏治冰，或者说对于比亚迪来说，更重要的或许是另一个理由——当地销售渠道相对比较成熟。
“在渠道建设没有达到比亚迪的要求前，比亚迪不会选择该地区让F3上市。这样也是出于方便消费者的考虑。”
比亚迪的这一选择自然是再明智不过的。因为，如果渠道上没有足够数量的网点覆盖，不但消费者购车会不方便，后续的售后服务也会无法保障。在没有一片不带血的中国汽车市场上，这种状况，将无益于自掘坟墓。
“准”的要领
某种程度上，另类便意味着冒险，因为另类的，往往是少数人甚至是没有人走过的路。
而对于目前中国汽车市场的营销来说，看似“另类”的营销手段，不仅让比亚迪在不到十个月的时间里收获了4万辆的订售单，由于集中火力，一个省一个省的推广，还使比亚迪在各省、市的品牌知名度和美誉度迅速提高。但是，比所有这些都重要的是，在F3完成巡回上市后，在每个区域，比亚迪的渠道建设都已经非常成熟。
但是，精准的意义，就在于卖主用最低的成本找到最准确的买主。然而，精准营销无疑也需要大量的成本来支持，因此在精准投放和成本控制之间，还必须要实现良好的平衡，才能更好地实现营销的目标。比亚迪是如何把握这个平衡的？
“精准投放和成本控制的确都是比较重要的，如何在其中取得平衡，是一件比较复杂的事情。”夏治冰说。
在市场营销体系方面，比亚迪始终有着自己的认识：适合的就是最好的。
目前，不少合资品牌的销售模式，都是以4S销售店的形式进行销售。对于兴建4S店，比亚迪方面认为，如果确有必要，和当地经济、车市发展相匹配，自然无可厚非。如果大规模兴建，就觉得有点浪费了。因为4S店或者服务店有高昂的成本，而这一成本最后还是要由消费者来承担的。
对此，比亚迪的作法是：在市场潜力比较大、经济比较发达的地区兴建4S店，在其他地区兴建更为适合当地市场的2S或者3S销售店。这让比亚迪节约了不少的渠道成本，而节约的成本最后就转化为了价格的优势。
来源:当代经理人
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-19
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