顶级品牌如何突破增长瓶颈？

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顶级品牌如何突破增长瓶颈？

顶级女装品牌普琳诗遇到了增长瓶颈，她该如何突破？

林语堂先生在《吾国与吾民》这部不朽大作中说到，决定中国人行为和思维方式的三大因素，乃是面子、命运和人情（Face，Fate and Favor），而面子又是最为重要的。"这是李婉宁当年在法国留学时，在管理心理学课堂上所做报告的开场白。作为班上惟一的中国学生，她对中国的介绍总能吸引老师和同学的注意，毕竟，每个人都知道中国市场的巨大潜力。

"那么，中国人重视面子的特点，对我们将来在中国做生意有什么启发呢？"一石激起千层浪，同学纷纷举手发言，其中有一个法国同学的话给她留下了深刻印象："我认为，中国消费者一定有很强的愿望购买那些让他们觉得很有面子的高档品牌。这个市场的潜力一定很大。"李婉宁点头称是。

没错。李婉宁用自己的业绩证明了课堂上讨论的结果。1996年她学成回国，带着开拓中国市场的使命，把法国的高档职业女装品牌La Princesse（普琳诗）引入中国。"La Princesse"在法语里是公主的意思。每个女孩的心里都有一个公主梦——像公主一样优雅，像公主一样自信，像公主一样受到宠爱。"我们帮助中国的职业女性成为公主，至少，在我们的店里她必须感觉到自己像个公主"，每个店都开在城市里最好的地段，店面宽大。员工都接受过严格培训，甚至每个新招聘进来的店员都要被送到法国培训两周，亲身体会"La Princesse"的品牌内涵。

成本虽然很高，然而普琳诗确实打动了中国顶尖的职业女性阶层。8年里，李婉宁率领自己精锐的团队，先后在北京、上海、深圳、沈阳、重庆、杭州、大连7个城市开了11家专卖店，年销售额从零发展到四个亿，平均每年保持1/3以上的增长率。普琳诗成为服装业一颗闪亮的明珠，在职业女装行业的最高端建立了自己牢固的地位。

然而，在一连串的荣耀之后，"公主"终于开始有了烦恼。李婉宁注意到，最近一两年来，公司业绩的上升趋势明显放缓，几乎停滞不前。公司高层总结了各种可能的原因，还拨出了更多的资金用于广告和公关活动，然而2004年的营业收入增幅仍然不到6%.公司的业务发展总监王亦洵开玩笑地说："也许是我们前几年的市场渗透工作做得太好了，所有可能的目标人群最后都成了我们的顾客，现在我们只能等着人口增长了。"

"公主"的烦恼

喝完早上的第二杯橙汁，李婉宁已经把当天的《外滩晨报》翻了一遍。社会新闻版上关于普琳诗向西部失学女童援助计划慷慨捐款一百万现金的消息让她感到满意。晨报还配发了一篇评论，号召更多的企业向普琳诗学习，做一个优秀的企业公民。这并非一次突发奇想的作秀，而是一次典型的塑造普琳诗高档品牌形象的公关活动。正如李婉宁在新员工拓展课程上一再强调的那样："'公主'的深层含义，并不是奢华悠闲的生活方式，它更多地意味着承担社会责任、创造价值，以及适当的内敛。"为女市长联谊会举办职场着装的讲座，向北大、清华等高校的女教师赠送套装，请各行各业的成功女性作自己的

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