顶级品牌如何突破增长瓶颈？

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顶级品牌如何突破增长瓶颈？

形象代言人，设立普琳诗奖学金等等，这些活动恰如其分地塑造了普琳诗的高品味——虽然价格昂贵，但没有暴发户的气味，是一个真正的高档品牌。

目光滑到财经版，"佳年华在沪开设全国第100家分店"的新闻有些刺眼。佳年华是一个来自浙江的女装品牌，崛起年代也是20世纪90年代后期，产品定价平均比普琳诗低40%左右，由于它定位在广阔的中档市场，如今的销售规模已经是普琳诗的3倍多，时不时还传出即将赴香港或新加坡上市的新闻，正好让财经记者炒作一番。虽然李婉宁从不认为佳年华是自己的直接竞争对手，但是她也意识到，佳年华的价格对自己的不少顾客很有吸引力，双方最近在营销上也常常短兵相接。

除了佳年华以外，李婉宁的脑海里还萦绕着一件事——九州百货的合作邀请。九州百货是一家国有控股的特大型百货集团公司，最近几年里，一直在全国各大城市不断收购整合，俨然有成为全国最大连锁百货公司的气势。上个月他们和李婉宁接触了好几次，邀请普琳诗进驻九州百货旗下全国25家商场。李婉宁曾经参观过九州在青岛、成都等地的百货商场，感觉它的装修、选址都非常不错，客流量也很大。如果合作成功，那将是普琳诗历史上最大的一次扩张行动。然而，李婉宁很怀疑市场能否容纳这么多普琳诗专卖店，毕竟，整个中国市场上，能够动辄花一万多块钱买一套职业套装的女性并不是那么多。

自从九州百货提出合作以来，李婉宁心里一直压抑着的一个念头就开始不断浮现，那就是让普琳诗向价位稍低的市场扩张，降低价格，占领市场容量更大的中档市场。在过去，普琳诗一直把自己的目标市场定位在政府、企业等各类组织中的高层女性，她们个体的消费能力比较强，但是总体人数很少，购买衣服的频率并不高，而且，她们常常有机会去香港或者巴黎、纽约，往往把添置衣物的大笔预算花在了境外。

也许王亦洵说得对，这个目标市场已经饱和了。但是，自己的企业销售额连续两年原地踏步，在中国这样日新月异、一日千里的市场环境里，这实在让人心急如焚。究竟怎样才能继续增长呢？

李婉宁不禁想起早上路过楼下的普琳诗旗舰店时，看到两个二十多岁的女孩正在店里挑选衣服。李婉宁完全了解这类顾客的心理——也许是用刚发的年终奖买一套普琳诗来犒劳自己，也许是要参加一次重要的面试……或许，每个初入职场的女孩都会想要一套普琳诗的套装，因此，每年年底的普琳诗岁末特卖周都异常火爆，一个星期的特卖抵得上单个专卖店半年的销售额，而前来捧场的主力自然是这些职场新新人类。她们个体的消费能力虽然比较弱，但是这个群体的整体消费能力却非常巨大。王亦洵曾经总结佳年华的成功奥秘就在于抓住了这个群体，"一是人数众多，二是消费欲望强烈".以普琳诗目前在消费者心中拥有的强大品牌号召力，如果能够放下身价，李婉宁深信普琳诗能够远远把佳年华甩在身后。

然而，降价也好，和九州百货结盟也好，都意味着普琳诗战略的彻底改变。如果现有的目标顾客发现她们心目中的"公主"随处可见，她们将会如何看待普琳诗这个品牌？还有，九州百货目前还只是中档定位，如果现在的渠道合作伙伴发现"公主"竟然进驻九州，他们会作何反应？这里面的风险实在太大了。

李婉宁靠在椅子上沉思了半天，秘书陈蓓蓓敲门进来提醒她道："您得出发去机场了，晚上要参加

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