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利用广告抢占消费者心智资源，先做市场，再做工厂

蒙牛起步的时候，一无工厂，二无品牌，三无市场，在这种情况下，蒙牛把900万元启动资金中的三分之一用于广告宣传，1999年5月1日在呼和浩特市一夜之间就推出500多块户外广告牌，上写“发展乳品行业，振兴内蒙古经济”，底下是“创内蒙古乳业第二品牌”。有人觉得很奇怪，蒙牛为什么不做老大，甘做老二？蒙牛认为，在消费者看来，什么是老二？离第一最近的就是第二，消费者不知道你企业有多大，他只是感受，心理认同，大家都知道老大哥是伊利，知道当年伊利销售额是12亿元，老二却找不着，蒙牛站出来说是老二，消费者就认同你是老二，消费者觉得老大12亿元，老二也应该是11亿多元，这样，蒙牛产品还没卖，在消费者心中就成了11亿多元的企业，蒙牛成功地利用广告抢占了消费者的心智资源。正是靠着这种果敢的广告意识，蒙牛公司创业半年，销售收入就做到了400万元。

媒体不仅是时间，更是资源

蒙牛集团企划中心主任孙先红有着丰富的广告从业经历，伊利第一次上中央电视台做广告出自他之手，蒙牛第一次上中央电视台做广告也是出自他之手，小肥羊火锅第一次上中央电视台做广告还是出自他之手。他介绍说，广告是一种投资，而不是一种花费，媒体不仅是时间，更是一种资源。蒙牛当年起步时，拿出启动资金的三分之一做广告，第一年就选择投到中央电视台，正因为蒙牛一开始就选择中央台，使得蒙牛成为中国人的蒙牛，而不是一个地区品牌。在2003年12月23日“企业营销攻略武夷山论坛”上，孙先红以武夷山为例来说消费者如何看待产品的宣传，他说：“武夷山如果就在武夷山宣传，那武夷山就是武夷山人的；如果在福建有广告，你就是福建名牌；你在中央台有广告，你就是中国的武夷山，不再只是福建人的武夷山了。”

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