发展具竞争力的营销战略

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发展具竞争力的营销战略

即采取此战术, 推出创新的麦金塔电脑, 遏止了IBM纠缠不清的攻击。

   痛击攻击者的金牛

   此战术主要是打击或切断攻击者的资源补给线, 例如, 全球最大的施乐复印机转战电脑市场, 直接攻击IBM的核心阵地 – 大型电脑终端机市场, IBM所采取的战术就是针对施乐的金牛产品 - 中型复印机, 以较低的价格加上租机方式, 予以痛击, 结果施乐在小型企业的市场区块里, 被IBM抢走了不少的顾客, 最后施乐被迫退出电脑市场, 专注于防卫它的主战场 – 复印机。

   夹杀攻击者

   最典型的案例非斯米诺伏特加(Smirnoff vodka)莫属。斯米诺打入了美国市场成了伏特加酒的领导品牌之后, 碰到了后进品牌沃夫史密特(Wolfsmidt)的低价强烈攻击, 斯米诺不假思索的立马以更猛的杀手锏反击回去, 除了核心品牌斯米诺维持原价不动, 同时推出了两支副品牌, 一支与沃夫史密特同价, 另一支则比沃夫史密特低价, 成功地捍卫了自己的核心战场, 并将敌手夹杀出局, 依旧站稳在伏特加酒市场的领导位置。

   5)   机动防卫 – 当一家企业的主力市场受到威胁时, 即可应用机动防卫战术, 该战术也有两种打法: 一是企业多元化, 另一是放大市场远景。

　　全球第四大烟草集团 – 英国皇家烟草, 发现近代人们的健康意识及抵制香烟产品的声浪高涨, 已严重威胁到集团未来的发展, 因此, 逐渐将集团事业朝多元化的方向发展, 并成功的跨足进入了食品与休闲市场。

　　美国华纳兄弟影业集团, 为了因应日渐萎缩的电影消费人口, 遂将集团从电影制造商的范畴, 予以重新定位, 同时将企业远景放大到“娱乐的提供者”, 并成功地介入了电视、赌场及主题乐园等市场。

　　6) 战略性撤退 – 在选择战略性撤退战术时, 企业必须审慎地定义自己的优势与弱势, 然后充分的利用优势, 并撤掉或剔除弱势, 让企业能够集中全力在核心事业上。诺基亚手机称得上是最经典的例子, 早期的诺基亚是一家以造纸、橡胶制品和电缆为主的事业集团, 后来才慢慢地撤掉不赚钱的、没有发展潜力的事业单位, 转型进入计算机、消费者电子产品及电信等市场, 最成功的事业则是它的手机产品, 陆续击败了强劲的竞争对手摩托罗拉及爱立信, 一举登上了全球手机市场老大的宝座。

　　战略性撤退战术最大的特点是, 可以让企业将资源集中在核心优势之上, 特别是多元化的企业, 因为跨足经营太多太杂的市场, 往往容易模糊掉核心优势, 造成资源浪费, 或亏损的状态, 因此, 就必须去仔细地评估产品的表现、贡献度、以及未来的发展潜力, 让这些没有希望的产品撤离市场, 留下具有强劲竞争优势的产品, 才足以有效地防卫敌人的攻击。

　　利基战略

　　我们可将利基市场定义为: “企业为了避开竞争激烈的主战场, 转而寻求开辟较小的市场区块, 或是进入区块里的小区块市场”。以利基为导向的成功企业, 通常企业规模都不大, 因而都必然

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