低成本营销成就中小企业

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低成本营销成就中小企业

　一提到营销,很多企业都会想到:到中央台做广告,找个明星做代言,做惊暴价促销等等;这些好象便是企业市场营销的全部。属不知，投广告、找明星代言这些都是要花大把大把的钞票的，对于中小企业来说不能跟国外的大公司比。宝洁、可口可乐到中国做市场，他们可以做到常年到中央台烧钱，找最有名气的明星做代言人。就象宝洁、可乐一样，有很多外资企业在中国市场，为了开拓中国市场，可以3-5年甚至是更长时间的亏损，他们不怕，那是因为他们资金雄厚，在其他市场能赚到钱来养活这个市场。而对于中小企业来说，那是有钱人玩的游戏，我们玩不起。哪个企业敢说我亏个3-5年没问题？本身企业资金就比较短缺，在市场上再亏损那还能支撑吗？

     除了这些，难到就没有别的路子了吗？我们可以另辟路径，用最少的投资来获取最大的回报。

     产品的定位

    产品可以说是企业能否在市场上站稳脚跟的根本；一个企业因开发了一个适合市场的产品，而拯救了一个企业的饿现象有很多，那么中小企业如何开发新品？如何才能开发适合市场，满足消费者需求的产品呢？

    让我们来看几个例子：

    凉茶是广东、广西地区盛产的一中由中草药熬制，具有清热解毒祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。而对于凉茶除两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中消费者认为，“凉茶就是白开水吧”，“我们不喝凉茶水，泡热茶”。推广凉茶概念显然要费用惊人，而且内地消费者“去火”的需求已经被牛黄解毒片之类的药物所代替。

     凉茶推广困难重重，作为饮料销售同样危机四伏，让我们来看看饮料市场：碳酸饮料有可口可乐、百事可乐，茶饮料有统一、康师傅、娃哈哈，果汁饮料有汇源、康师傅、统一、果粒橙，而且每家都资金雄厚，对比自己都不是对手。

    王老吉虽然销售了7年，却从来没有经过系统的定位，连企业也无法回答王老吉究竟是什么？消费者就更不用说，完全不清楚为什么要买它。后来经过市场调研发现，广东的消费者饮用王老吉的场合多为烧烤、登山等活动时，原因不外呼吃烧烤时喝一罐，“心理上安慰”，上火不是太严重，没有必要喝黄振龙（黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强，有祛湿降火之效）。

    在浙南，饮用场合主要是集中在外出就餐、聚会、家庭就餐，在了解当地饮食文化过程中，研究人员就发现该地的消费者对“上火”的担忧比广东有过之而无不及；他们对王老吉的评价就是“不会上火”、健康、小孩、老人都能喝。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对王老吉并无治疗的需求，而是作为一个功能性的饮料购买，购买王老吉真实动机就是用于预防上火。等真的上火，可用药物治疗，如牛黄解毒片。

    进一步研究发现，消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等，由于缺乏品牌推广