酒水终端营销临门一脚

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酒水终端营销临门一脚

最深奥的也许最简单，抓住命门，一招致命！

　　酒水市场激烈竞争把酒店终端的进入门槛不断拉高，随着更多的企业将触角深入看来不相关的终端进行共同消费者拦截（所谓认同营销），终端的费用之争会愈演愈烈。

　　当大家都在一门心思提高渠道、终端覆盖率，幸福地洋溢在铺货带来的业绩提升的同时，终端上产品严重滞销，产品变成终端商赚取进场和陈列费用的筹码，渠道内产品造成堵塞，经销商不良库存越来越大。

　　目前横空出世的酒水品牌都是在高空广告轰炸下招商，地面促销辅助下铺货。经销商被广告带来了巨大的激情，引发渠道爆炸性的进货量。拥有大规模集募资金的企业针对终端和消费者进行强有力的地面辅助促销，同样引爆终端消费者的刺激性需求。这时企业趁着一片大好形势进行更大规模地生产和市场营销，从而导致终端市场的维护中断，丢失持续激励、引导终端、消费者的积极性和消费方向。不是迷失在自己随着规模不断壮大而忙乱的终端营销中，就是横卧在竞争对手针对性的一波接一波袭击中。

　　酒水怎么真正在终端营销中踢好临门一脚？我们必须从市场消费的根本环节谈起，产品必须在整个流通环节良性转移而最终被消费者消费掉，才是一个商业活动的阶段性结束。能促使消费事实最终形成只能在终端营销得到体现。不管是高空的品牌宣传，还是地面的产品促销，最终都要由一个群体造就消费者的消费事实。

　　而在酒水营销最大销量的夜场和餐饮渠道，服务员承担着最重要的营销角色。很多酒水企业针对这一问题都展开了一项-全球品牌网-兑换“开瓶费”业务，但是最终却接连数月都支付不出原先担心的巨额兑换费用。难道“开瓶费”的数目太小，激发不了服务员推广促销自己产品的热情。笔者通过对终端的深入了解发现以下一些问题：

　　1、厂家没有给经销商兑现“开瓶费”的承诺，导致经销商或者厂家业务员不能兑现承诺。终端经营者会对该产品产生一定的排斥心理，服务员失去对促销该产品的热情。

　　2、厂家业务员或者经销商业务员将“开瓶费”截留，最终没有兑现给予终端的承诺。这种中饱私囊的业务人员一定受到公司的严格处罚，同时公司也要考虑自己在对业务人员薪酬管理和制度管理有否不当。

　　3、终端经营者截留“开瓶费”，或者将“开瓶费”进行综合平摊作为日常工作奖金，没有给予终端服务员促销工作的明确奖励。这时经销商或厂家要与终端经营者进行协调，否则将取消“开瓶费”项目，并以其他形式对服务员进行促销激励。

　　4、虽然“开瓶费”能如数兑现给服务员，但是却没有合理、科学的公司信息、品牌形象、产品知识和促销技巧的培训，导致服务员在终端促销时不能高效地进行产品推广和促销。要求业务人员定期对终端促销员进行系统的知识培训。

　　5、终端服务员自身对产品的认知度不高，在终端促销根本不知道店内有某一款产品。业务人员对与终端管理和服务人员频繁接触和有效沟通，在终端形成一种公司、品牌、产品和自身的形象认知。

　　要想避免以上的问题，就必须有一个严格的执行和考核系统支撑业务开展。

　　人们在探讨酒水终端营销如何开展，如何深入，如何推广，很多

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