七、代理范围互控与定位
游击市场并不意味着要选游击客户，游击市场只是因为该市场的客观竞争环境不适合我方现阶段直面作战；游击市场更不代表不做产品推广，只不过是避实击虚，寻找市场机会点，通过夹缝推广积蓄力量，达到取我所欲之目的。因此无论是游击市场、品牌市场或者战略市场，厂家所需要的都是品牌客户的合作或加盟。那么面对与品牌客户的合作，在产品对路、观念一致的前提下，商家所要求的代理范围就是随之而来的较为敏感的问题。
1.独家代理与代理独家。由于垄断产生一定时间内的绝对利润，所以所有的代理商最忌讳的是厂家“一女嫁二男（或多男）”，也就是多家代理。这是完全可以理解的，许多酒类企业在客户难找的现阶段都接受了客户这一要求。然而在目前的厂商合作中却普遍存在着不平等：独家代理却不代理独家。要求专一应该是相互的，商家代理多家企业同类产品是不是“一夫多妻”？“多妻的丈夫”怎会与企业一心一意地双赢？代理多家的客户的态度很难端正，在利益面前人格失衡是人性的弱点。笔者认为独家代理应等同于代理同类独家，是燕京啤酒的总代理就不应该同时做青岛或珠江啤酒的总代理。与脚踏两条船的人怎么能风雨同舟？
2.品牌客户的经营管理方式分析。客户要求总代理范围的大小不是实质问题，关键在于厂家希望与要求的目标市场的运作管理绩效全部还是部分适合于总代理。这就要求我们对总代理的经营管理方式加以分析：
（1）直辖市场：所谓直辖市场就是总代理所在的中心城市及市区市场。到目前为止，一个成功的品牌代理商，惟有采用直销管理方式方能稳、准、快地把握直辖市场和创造出所代理品牌的业绩。直辖市场的二批商和零售商相对于总代理来说称谓上已没有实际意义，若零售商有一定的品牌力和网络，销售力超过二批商，零售也就变成了批发；批发商若靠游击销售，品牌力差、业务量小，自然也就变成了零售。所谓的二批与零售在较成熟的市场经济环境中只是人为的界定。据笔者调查，总代理完全可以对批零一视同仁，按销量和合作协议执行的情况给以“秋后算账”式的奖励，通过奖励转换批零的地位。另一方面，超市逐渐占了商场的上风，超市价位过低与餐饮店价位过高的矛盾，应该通过总代理直销方式进行垂直管理，使价位基本趋于平衡。而且对于餐饮店，如果靠二批商和零售商在一定时间内实现铺货和有序的管理工作，显然有不小的难度。因此总代理要求代理直辖市场以外的市场，首先必须承担起直辖市场的直销与管理工作，否则直辖外市场的代理成效无从谈起。
(2)非直辖市场：也就是直辖市场以外的就近市场。大多情况下，总代理无力承担起非直辖市场的直销工作，而没有直销就没有区域市场的品牌业绩。目前酒类一级代理商对非直辖市场的“管理”，不外乎两种情况：一种是非直辖市场的客户与总代理气息相通、观念一致，属于靠推广品牌生存与发展的品牌客户；另一种是非直辖市场有总代理的网点（并不是其网络），网点是自由的，不需要管理，他们之间属于商品自由流通的关系，这种网点客户通过总代理的引导与交流，也许会转变为品牌客户。
既然是总代理，就应该将厂商总代理协议中的各项工作有质有量地落实到位。怎样才能合理划定代理范围而不浪费市场资源呢？
（3）互控与定位：在一定时间内允许总代理圈定直辖市场周边的其他市场为其代理范围，但要明确总代理的任务。在一定时间内并且在完成直辖市场直销基础工作的同时，总代理必须在其划定代理的非直辖市场建立网点，并依据厂商双方对非直辖市场的定位（游击市
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基本信息- 作者：郑新涛
- 来源：网上资料
- 阅读：
- 时间：2007-1-11
-
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