目前我国啤酒市场过高的供给量与相对不足的需求量形成了十分尖锐的矛盾，每个啤酒企业都不遗余力地对每一点市场份额进行残酷的争夺，市场竞争激烈异常。在这种纯粹的买方市场条件下，啤酒市场新需求越来越成为一种稀缺资源。
发现市场空白点和消费者新的消费需求并不难，关键谁能在最短的时间内，以最快的速度有效占领这相对有限的市场资源，谁就是最终的胜者。所谓“攻势营销”就是在准确把握消费者需求的基础上，用主动出击，快攻猛打的营销策略去与竞争对手争夺有限的市场份额，并以最快的速度先于竞争对手而争夺到这一市场份额。“攻势营销”的成功讲求的不但是速度，而且是智慧的比拼，是一种斗智斗勇的高层次营销策略。在当前的国内啤酒市场形势下，对于啤酒企业来说灵活运用“攻势营销”策略是有效占领市场的一计良方。在此笔者以部分啤酒企业在此方面成功的范例来说明如何灵活运用这一策略。
可以说，在进行“攻势营销”中，市场是竞争者之间“攻”与“守”的阵地，而准确把握并迎合消费者需求便成为占领这个阵地上制高点的关键一环。消费者需求是随着外部环境的变化而不断地运动变化的，处于此起彼伏的状态。这种情况一方面要求啤酒企业要重视市场的发展变化，提高市场变化敏锐度，能最早发现市场先机；一方面，要求啤酒企业面对如林的竞争对手，对发现的市场机会能迅速做出反应，必须提高进入速度，速入阵地，先声夺人，先入为主，取得竞争优势。
在啤酒新产品开发、新的消费需求出现中，时时有占先的机会，就看谁能最先占“阵地”，捷足先登。如在美国低热量淡啤酒本来是科罗拉多州的库尔斯公司发明的，但它没有果断大举进入，就此及时开展宣传攻势，结果让米勒公司后来者居上，占先做了宣传，继而长驱直入，成为消费者心目中淡啤酒的首创者和领先者。我国珠江啤酒集团在瓶装纯生啤上的成功与米勒公司的成功具有非常相似之处，瓶装纯生啤是一种集瓶装熟啤酒之便携，桶装生啤酒之新鲜于一体的高科技产品，在欧美发达国家已发展得相当熟，在各种啤酒产品中占有相当高的比例，而在1998年前我国啤酒市场上还基本没有这一产品，但可以预见，随着我国经济的发展，消费者消费水平的不断提高，对口味更加纯正、营养更加丰富的瓶装纯生啤酒一定有较高的需求量，将是二十一世纪中国啤酒消费的一个热点。有这一预见的啤酒企业并不少，而且部分啤酒企业已试生产出样品，并开始在市场上推广，只是对市场前景信心不足，工艺技术不过关，动作慢，影响小，市场反应平淡。而珠江啤酒集团却充分地认识到了纯生啤的广阔前景，尤其是自己地处南方，这里经济条件好、消费水平高，需求更大，加上自己的技术优势，如果不及时开发这一产品必会有其它啤酒企业很快进入这一市场，事不宜迟，珠啤以最快的速度投入纯生啤的开发、生产与市场推广，并大力造势，进行广泛宣传，在中国啤酒市场上迅速掀起一场啤酒消费观念革命，引起瓶装纯生啤的消费风暴，当其它厂家回过神来也加入瓶装纯生啤市场争夺的时候，珠啤已占领了广阔的市场，确立了“中国瓶装纯生啤第一家”的霸主地位，赚了个大满贯，令一些反应迟钝的啤酒企业追悔莫及。
由此可见，啤酒市场虽然资源相对稀缺，但市场在不断发展变化，会有许多新的市场亮点出现，“攻势营销”策略的成功不但有赖于细心的市场观察和对需求的准确预测，也有赖于及时有效的广告宣传，更有赖于“兵贵神速”，一旦摸准了消费者需求动向，就要抓住时机迅速行动，只有这样，企业才能立于不败之地。
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基本信息- 作者：闫治民
- 来源：网上资料
- 阅读：
- 时间：2007-1-11
-
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