终端销售培训讲义

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终端销售培训讲义

向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。顾客回应式反应：没什么，看一看，急于走开，远离你，这种反应折射出顾客尚无购买计划型，但同样需要营业人员耐心对待，发展成为准顾客。顾客是意见式反应：你这6610怎么这么贵，这款手机待机时间有点短，这种反应折射出顾客是准备购买型。

　　2、接待(询问式)：需要什么帮助，想看点什么，需要我为你介绍点什么

　　3、沟通(互动式)：有问有答。调动顾客谈论自己、朋友及对产品的看法和意见。

　　4、礼节性：亲和交流，告别

　　三、售中和销售异议处理

　　1、如何引导交谈。顾客需求挖掘：个性特征：性别、年龄、身分职业、性格、收入水平、爱好兴趣，通过看穿衣着装气质和谈吐会得到这方面信息；历史追溯：有无手机使用经验及对其评价和想法；未来憧憬：买手机主要是为了什么，希望手机是什么样的。顾客需求沟通：针对需求介绍产品，以供选择：介绍多种，并帮其选出两款，然后让顾客来决择。

　　2、如何控制沟通气氛。动作肢体语言，请座，倒水，来自己创造更多与顾客交流时间；话外话，讲述自己使用经验、看法、故事、幽默，轻松沟通；插话：“你讲的很对，要不我们先去…”，“哦，是这样…”，询问新话题，肯定再转移话题。

　　3、如何处理异议。产品质量异议：用厂家、商家信誉做承诺，用他人使用经验做佐证，用售后凭证做保证；产品性能异议：替代法，顾客需求没有把握好，推荐失误造成，了解清楚需求，转承过渡“我们这还有一款更适合你的，再给你介绍一下”。产品价格异议：质量的保证，附加价值提供。其他异议：变通解决。

　　4、如何促进成交。动作：包装产品、开票；让利：送赠品；时间：向他人打招呼，看时间等。

　　5、如何告别。进行售后交待。

　　四、售后

　　1、注意事项：如何使用，有利于减少不必要售后麻烦。

　　2、留言联系

　　3、包装：附加价值创造

　　4、顾客满意，请求推荐其朋友来选购

　　5、回访，有什么问题及时处理，建立感情。　　

　　借你一双慧眼，给你一张巧嘴，成就一位优秀销售员

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