育人：三年五十万辆的营销解码

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育人：三年五十万辆的营销解码

困，一汽丰田是怎么看这个问题的？ 董海洋：在一个企业里，最理想的状态就是所有的员工都像总经理们一样思考，这样企业就可以无为而治了。但在现实中不可能每个员工都像总经理们那样思考，因此我们让员工通过轮岗，通过换位思考的方式来考虑全局性、整体性的问题，树立全局管理意识。这一点我们是从TOYOTA WAY里学到的。在一汽丰田，轮岗是必须的，不同的级别有不同的要求。比如说，要提到课长这个岗位必须要有两个以上的岗位经历，并且在每个岗位都干过两年以上。 《成功营销》：这样严格的晋升制度，是否有利于你们留住人才呢？ 董海洋：这三年来我们的员工流失率在降低，最高的流失率是2004年10％，2006年则降到了6％，这在汽车销售业内是非常低的。2005年我们请中立机构所做的员工满意度调查，有51.2％的员工对公司很满意，2006年的员工满意度提高到了64.6％。而一般来说，企业界最高的员工满意度是70％。如果一个企业员工满意度超过了70％，我觉得是不可能的，所以我们明年员工满意度的目标是66％。我了解到，在同行中我们是最棒的，而且我们85％的员工对自己的职业发展方向感到非常满意，这是很难得的。 育人，一汽丰田对经销店的支援 《成功营销》：一汽丰田如何把“育人”作为对事业相关体的支援呢？ 董海洋：一汽丰田不仅注重培育公司内部的员工，而且也很注重培育经销店的员工，因为毕竟车是经他们的手卖出去的。T-TEP（TOYOTA-Technical Education Program－丰田技术教育计划）项目和销售技能比赛是其中两项比较重要的有效手段。 T-TEP项目学校合作是一汽丰田特色的服务技术培训体制，在合作院校中建立丰田班，定期对学校教师进行丰田最新技术的理论和实际操作培训及考核。T-TEP项目自1994年引入中国以来，不仅为一汽丰田经销店输送了大批优秀技术员工，而且有力地推动了职业教育的水平，进而达到贡献社会的目的。此外，一汽丰田还于2005年起组织旗下经销店开展了销售技能大赛，以切实强化销售顾问的服务意识，并将《一汽丰田经销店销售业务标准——SSP》作为重要的考核内容，从而提升用户满意度，提高签约订车率。举办专项销售技能大赛，是一汽丰田自主创新的一种人才培育模式，此举在丰田的全球销售体系内，也具有超前的创新性，这不仅是单纯提升销售人员对顾客成交率的技能竞技，更是对整个销售过程中服务品质的全面考核，是对“造车先育人”理念的真正诠释。 《成功营销》：丰田经常讲“现地现物”，对经销商的人才培训进一步带来了营销方式的创新。据说你们有个“三杯水”的营销故事，请您详细介绍一下可以吗？ 董海洋：“三杯水”是一个关于用户心理学的故事。丰田在英国的研究结果显示：用户来到店里平均要花费27分钟才能决定是否买车。如何让用户停留到27分钟呢？我们的经销店就想出个“三杯水”留客法：江浙地区夏天很热，店员先给刚进门的客户倒一杯冰柠檬水，但此时什么话都不说，让顾客自己看；等顾客喝得差不多了，往往也把想看的车大概看了一遍了，这时店员过来给顾客一杯热咖啡，同时详细讲解顾客感兴趣的车型。这样做是因为顾客在店里的时间长了会疲劳，这时候喝一杯咖啡不但让顾客提神、产生兴奋感，而且还会再多待十分钟

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