张老板的故事我是一个做供应商的朋友告诉我的，笔者从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多象张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发达起来的经销商群体，一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨，这个时候，对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此，针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判，我有一些建议与正在受此困饶的经销商朋友分享；
首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：
1、 了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些？等等，你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。
2、 了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和的多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。
3、 了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全，商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商，任何假冒伪劣的风险，卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4、 了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百，形形色色”，各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程，你需要了解这个人包括：性别、大概年龄、爱好脾气、作事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触，如果印像良好将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹顺顺利利，反之，可能连第二次的见面机会都没有了。
5、 预约。这一点非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率
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基本信息- 作者：黄静
- 来源：中国营销传播网
- 阅读：
- 时间：2007-8-17
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