关于招商的一些个人看法----招商营销突围重在地面精细执行

    招商作为中国特色的资源整合手段，优势在于通过降低经营费用、提升市场速度来优化、调整、补充市场通路，是快速实现渠道渗透的有效战术，但在信任、同质危机、竞争环境下的招商已是“面目全非”。从参加到策划的多次招商会实践来看，笔者认为招商更需一种理性的营销回归，应拒绝招商的万能论与高空从地面执行的实处、细处做起，基于渠道价值链的招商的才能不会被沦落。
一、招商营销从“高空表演”走向“地下工作”
    招商从保健品、药品、酒类、食品快速延伸到电子产品、建材行业、服装行业、工业品领域，企业的浮躁使“高空表演”成为时尚，总希望凭借高空招商广告的大力轰炸，来完全取代地面渠道推广，利用广告拉力将经销商圈到招商会，用会议的规模气势与策划高人的指点江山让经销商“热血澎湃”交款签约，从而节省渠道建设中的大量人力、财力、物力资源。但当媒体招商广告天天轰、星级酒店招商会天天开时，招商不再是“一招鲜”，用钱买来的经验教训使经销商更理性，不再相信美丽的“馅饼”，更希望近距离接触，看到比较实际的东西，高空表演赢来满堂彩的越来越少。
    招商作为渠道建设中的重要一环，决不是高空表演的单点突破，而是基于企业营销策略。
二、招商营销从“大而全”走向“精而细”
    基于网络建设、市场启动速度快的招商特点，企业往往急功近利、杀鸡取卵，希望一次招商带来盆满钵满、全面开花，所以目前比较流行的招商多为大规模性全国招商、闪电恋爱结婚，但在面临的困局突破中，大而全的招商很多是昙花一现，不但不会提升网络建设、甚至会偏离营销渠道的轨道，区域与经销商考查不到位，更多面临市场区域的二次启动，为市场长期运作埋下致命隐患。
三、在精细的地面执行中进行招商突围
    一次成功的招商应是在招商会议的前夕，通过地面的有效走动沟通、高空的支持配合、电话的有效跟踪沟通来精确掌控招商签约的人数与数量，而不是仅仅借助招商会议的规模气势与营销策划高手“洗脑”来达成签约，成功的招商突围应注重在招商区域下移、目标精耕中强化精细执行。
    区域下沉，锁定目标：从公司资源最突出的优势点入手，在公司品牌具有优势的区域市场或某个区域市场竞争相对较弱或在竞争强的市场更有价格、利润优势来圈定招商下移区域，以便于整合资源保证招商效果，进行市场启动；
    了解目前竞品在市场中的操作模式及渠道政策，从目前产品的渠道策略（流通还是终端，是广布点还是走高端）出发，应利用渠道经销商的何种优势便于市场启动，此类经销商的共性特点是什么？最看重什么？何种招商政策更有竞争力？
    笔者曾经为某服装品牌做过招商销售咨询，在这里咨询案子中。我首先圈定了以山东为核心、河北、江苏为辅助的下移招商区域，针对业务人员的招商区域（细分到每个区域应到达的每个地级市）、招商对象（在城市繁华商业街有固定服装经营场所的为主目标，经营其它鞋类、百货、商店的为辅助

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【网友评论】

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基本信息

作者：佚名
来源：中国招商引资网
阅读：
时间：2006-12-20