区域市场厂商合作之道

    “水能载舟，亦能覆舟”，是说操舟得当，在合适的水上能够自如航行；但如操舟不当，暗流汹涌之下，遇到大风大浪则舟可能翻覆。其实厂家和经销商的关系就好比舟和船的关系。操舟手怎样操舟，并且选择在风平浪静的情况下上船自如航行就需要一定的经验和智慧了。但在市场操作中如果厂家不能认清水的环境并且操作得当，则可能出现翻船现象。我在以前的操作中也遇到过这样的情况。
    案例：某经销商和某一品牌厂家共同合作经过若干年的合作，都得到了大的发展，厂家在当地形成了强势品牌，经销商也积累了雄厚的资金和较为发达的网络，无论是终端和流通渠道在当地的影响均数一数二。但好景不长，先是经销商要求高额返利，厂家做出了稍微的让步后双方继续合作，但销售业绩遇到了一定的阻碍；后经销商又要求进行贴牌生产，品牌仍然使用厂家品牌，但供应价格降低到成本价格，厂家没有同意，为此，经销商终止了和厂家的合作，并且引进一竞争品牌顺着原来的网络挣取了丰厚的利润，该厂家虽调换了经销商，销售额却一蹶不振。
    本案例是我接手某市场前发生的事情，这是典型的经销商因为做大而舍弃厂家的案例。
    案例分析：后来经过一定的调查和总结，我发现在本件事情中我厂家原来犯了如下的几点错误：　　　　　　　　
    1、缺乏风险意识：厂家和经销商在开始的时候能够同甘共苦，但在后来经销商提出增加返利力度的时候进行了让步处理，没有预料到以后经销商会变本加厉要求更加苛刻的条件，致使迟迟没有做出合理的反应。在继续合作中因为销售量持续不前，也没有拿出应当的措施，而是做了水中的青蛙，静等水煮而死。
    2、对经销商缺少制约：在我后来的调查中，因为有一些帐务在一年之后也没有结清，想结清也难以进行。因为由于前期的合作一直很愉快，在第一次合作时有合作合同，但合同期是一年，但在随后的三年中竟然没有续签合同。更甚者是以前的许多事情如返利的兑现、促销的核销全凭一张嘴，也有预支的先例。
    3、对经销商过分依赖：由于领导的意识好象离开经销商就无法生存似的，在该市场上虽然也安排了几个业务人员，却是完全为经销商服务的。业务管理无方，业务人员只顾帮经销商卖货，却只是出苦力，最后连经销商下游客户的操作都不明白怎样进行，白白做了几年的搬运工。做的不好，还要挨经销商的骂，真难为了他们。
    4、缺乏危机处理能力：在经销商提出增加返利的时候，其实危机已经出现了，他们还顺其自然。经销商提出成本价成交无法实现而终止合作后，竟也只是乖乖地去寻找第二家，没有进行太多的反思。
    以上这几点都足以说明厂家操作水平既不能掌控时局，创造风平浪静的环境，也没有良好的操舟水平，不要说阴沟翻船，就是风平浪静也能翻船。最后结果也就是这样。
    后来的变局：&

[1] [2] [3] 下一页

上一篇文章：网络营销的八大实战技巧

下一篇文章：关注高密度买断市场上的经销商

【发表评论】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】

【网友评论】

招商营销进入精准时代

突出重围，药品区域招商赢得天…

2005年度“中国十大并购事件”…

【郑重声明】
免责声明：成功领袖网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着成功领袖网赞同其观点或证实其描述。以上内容仅供网友学习与交流，无意侵犯版权。如有侵犯您的利益，请告知。我们将尽快删除。

基本信息

作者：佚名
来源：中国招商引资网
阅读：
时间：2006-12-20