经销商如何操作高端产品？

从高端消费群的高端入手，经销商小心翼翼地试水高端单品。且看他在操作中如何层层推进，一唱三叹，将厂家费用和当地市场摁死在自己的一亩三分地中，终于水到渠成，皆大欢喜。

第一环：整理操作思路

在长沙市主要的商品集散地——高桥市场，做糖酒食品经销生意的乔老板有三大间打通连在一起的营业门面房，里面陈列的商品真可谓琳琅满目，品种高达三、四百种。实际上，乔老板在长沙已经做了10来年的批发经销生意，销售网络覆盖了湖南全省和鄂南地区，手下的业务员队伍比较稳定。

但是，乔老板在高端产品运作上一直没有很好的业绩，他也一直在思考高端产品的运作。以高档白酒为例，高端产品消费群体的组成主要有三块：

根据高档白酒目标消费群体的特征，乔老板认为：

1．在能产生直接购买消费的场所（如高级餐饮场所、酒吧、高级百货公司的附属超市等）展开铺市，有条件的地方尽可能安置专用陈列柜，吸引消费者注意力。

2．在不能产生直接购买消费、但能聚集目标消费群体活动的场所（如高尔夫、马术等高级娱乐会所、车友俱乐部等）进行专案陈列，将制作考究的专用陈列柜（一般都安置灯光设备）安置在这些高级娱乐会所，配合以印刷精美的宣传品供取阅。每逢这些高级娱乐会所有大型活动时，还要安排专业的现场讲解小姐，更加生动化地宣传产品。

3．所有宣传的点和面都集中传播产品的独有卖点、蕴涵的文化气息等，烘托出与产品高价相当的品牌格调。

4．在基本的铺市陈列和初步广告拉动起动后，紧接着就要进行市场的深入挖掘。

比如，与相关的政府职能部门（工商、消协、技监等）合作，以赞助、联合等形式加大传播的权威性和深度；与广告公司、福利供应大户等中间商联营，开发礼品、福利团购市场，进行销售深挖掘。

5．在市场深化工作做到一定程度后，就将所进行的市场工作进展情况以及收益状况，进行汇总打包（这里注意，一定要进行包装），呈报厂家。

乔老板相信，在第一个“兔子”出现之后，厂家为了更多的“兔子”，一定不会吝惜“老鹰”。乔老板有一个原则，这就是一定要把厂家的资源投入与自己的市场管控分开，也就是说，经销商终端的资料、与政府合作的职能部门、联营的中间商等客情资料，自己是一定要抓在手里的，乔老板绝不可牺牲市场的管控来换取厂家的资源投入。

第二环：选择主打产品，

调配内部资源

1．选择单品试水

明确了在高端产品上的发展思路之后，考虑到自己目前的资源及运作能力状况，乔老板打算首先集中精

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