啤酒的乡镇营销策略
中国是一个农业大国，农业人口占到总人口的72%，目前农村啤酒人均消费量约为5升，并且以每年20%的速度增长，潜力不容忽视。由于大中型城市消费量大，市场辐射能力较强，众多啤酒企业抢滩，竞争惨烈，营销费用剧增，投资回报率下降。而农村市场尚没有得到啤酒企业的足够重视，率先建立乡镇网络，开辟农村市场，无疑将成为啤酒企业新的增长点。
农村啤酒市场现状
农村啤酒市场主要指农村的乡、镇、村级市场，目前大多数的啤酒企业的销售网络仅仅延伸到县级市场，且网络基础薄弱。要建立乡镇网络，占领农村市场，首先要充分了解农村市场，了解农村市场的区域分布，了解农村市场消费者的消费习惯、消费形态，了解当地的民风民俗等等。
笔者根据多年对农村市场的关注和实地考查，总结出农村啤酒市场的呈现四大显著特点：
1.淡旺季明显。因为啤酒本身就属于季节性较强的产品，农村市场因为消费习惯和消费能力的问题，啤酒的饮用季节主要集中在夏天，而且麦收和秋种等农忙季节是农村啤酒消费的两大高峰。
2.以中低档啤酒消费为主。农村啤酒消费的价格多在1元/瓶至2元/瓶之间。农民兄弟的生活水平虽比以前有所改善，但总体消费水平仍然不高，加之长期的消费习惯和朴实的节约观念，绝大多数消费者不愿意购买高价位的产品。
3.分布广阔、居住分散，运输费用高。因为我国具有国土面积广阔，农村人口居住分散的特点，所以在销售方式中很难像城市一样集中，这必然是增加了运输成本，造成乡镇网络建设的主要障碍。
4.地区购买水平和消费形态差异大。从全国范围来看，地区经济发展很不平均。比如南方沿海地区有些农村的生活水平已经接近或达到小康水平了，消费水平也与城市不相上下；而在有些偏远地区有些农民却还在温饱线上挣扎，所以各地区的购买力和消费水平差异较大。另一方面因为中国是一个历史悠久、多民族的大国，因此在消费形态上无论是南北部还是东西都存在较大差异。
网络建设的基础资料调查
农村市场由于区域广阔，销售网点分散，市场覆盖率低，服务跟不上，一直是制约啤酒企业开拓农村市场的主要障碍。因此，建立完善的乡镇网络销售体系，也成了能否成功拓展农村市场的关键因素！如何建立这样完善的乡镇网络销售体系呢？我们跟安徽省著名的啤酒企业多年紧密合作，形成了较完善的乡镇网络销售体系的经验。市场调研是一切工作的开端和起点，但乡镇网络的调研不必花很多钱请专业的市调公司，最好是销售人员实地走一走，与消费者聊一聊。一来因为国内的市场调研公司对农村市场的调研都不具备充足的经验；二来因为我们可以直接面对消费者、面对通路终端，了解他们的需求。
首先进行基础资料调查，建立乡镇网络分
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：中国招商引资网
- 阅读：
- 时间：2006-12-20
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