【案例二】2006年4月份，张裕公司改变经营策略，在烟台、威海地区实行直销，取消经销商代理制。由于事出突然，一些销量上千万的经销商，没有产品可做，一下变成了光杆司令。事后，一些经销商总结经验说，张裕在烟威地区直接调整销售政策，砍掉经销商，使得经销商没有一个选择新产品的缓冲期，即使是马上补充了产品，该如何做大这个替代品，也是一个大问题。
【提示】当一个产品走向成熟时，利润率降低是一个必然的结果，代理新品会带来高利润，如何处理成熟产品，是留是舍，要根据经销商所处的市场环境、自身的网络情况来定，但最好的方式是成熟产品和新产品进行组合销售，来避免经营风险。
经销商最欠缺的是产品，因此当厂商出现矛盾时，最受伤的还是经销商，在代理一个产品的同时，经销商不妨“三心二意”，这指的是要随时留意相关产品，以免出现问题时手忙脚乱。
理念三：产品、渠道要兼容
目前很多的经销商不愿意做买断品牌，除了出于对厂家的实力以及对市场支持力度的考虑外，还有一个考虑因素就是同类产品的“互斥”问题。厂家出于收益的考虑，会开发出很多买断产品，经销商代理了其中一种，如果市场做得好，投入力度大，那么受益的往往是同一厂家的另一个买断产品。
现在经销商做市场越来越专业化，比如有专门做商超，有专门做餐饮，有专门做团购，专业化使得经销商在某一领域更具有优势，这也是经销商生存的根本。在补充产品时，经销商也愿意做自己最擅长的事情，选择适合自己渠道的产品，使网络的作用最大化。例如操作商超的白酒经销商，补充一款饮料产品，就容易获得成功。
【案例】西安的李经理去年曾经代理了一款二锅头产品，而他的某一主要客户又代理了另外一款二锅头产品，一旦在市场上进行竞争的话，很容易形成产品的“互斥”，甚至会伤了双方的和气。于是，李经理在产品组合时注意到了这点，在对方产品主走流通渠道时，他把自己的产品进行了合理组合，使公司的这款产品重点推向餐饮终端。
【提示】在进行同类产品补充时，经销商要进行错位营销，尽可能避开“互斥”的产品；而选择补充产品，要依靠自己的强势渠道，靠主打产品，带进补充产品，充分发挥自身的优势。
来源:中国食品招商网
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：中国招商引资网
- 阅读：
- 时间：2007-1-11
-
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