经销商从联合到整合的三道坎

集团化、品牌化无疑是经销商未来发展的最终形式之一，但是其发展的初级阶段一定是从联合开始的。经销商从比较松散的联合体，通过全面整合到正规的公司化企业，需要跨越三道坎：观念一致、利益共享、模式统一。任何超越或者偷工减料的行为都将对整合的最终目的造成伤害，这是导致很多经销商联合体只能走到联合采购的初级阶段就夭折的根本原因。经销商整合的价值不但对于经销商本身来说是现实的出路，就是对于厂家来说，也具有极其重要的市场战略价值。

第一道坎：观念的整合与统一。经销商整合的过程是否能够顺利，取决于合作者理念能否保持一贯的一致性。联合不联合不是可供讨论的趋势问题，而是活生生的现实。合作过程中，心不打开，就不会有好的稳定的前途。经销商整合要正确看待利润：利润是合作的基础与检验的标准，但绝对不是唯一的，更不是最终目的。经销商整合不但要讲眼前利益，还要讲发展。

从医药、家电、日化以及食品填加剂等行业反馈回来的信息说明：经销商整合，已经不是趋势而是确定的现实问题了。很多经销商靠自发的虚拟联合的形式就已经赚到了大钱。但是经销商如何通过联合在产业链条上稳定的站住脚是需要做许多工作的，而不仅仅是一时多赚点钱的事情。

经销商整合就像二个人组成家庭一样，结婚是两个人对共同远景的一致认可和努力，并且相互包容与妥协，如果没有这些信念上的一致性，两个人根本不会有子孙满堂、白头偕老的美妙人生。正是因为这样，才能够不断的创造并积累人生的财富。家庭生活是一个达成统一战线的过程。“家合万事兴”。情人可以按照心性去找，但是结婚就不一样了。

夫妻之间如果两个都是每一分钱必争的话，不用说有两种前途一个命运：没有钱，大家分道扬骠；有钱了，不是男的踹女的就是女的踹男的。结果就是一个：我不跟你过了。甚至出现：我跟你拼了。

经销商联合也是一个达成统一战线的过程，因此，以前同行是冤家的意识要抛弃。有钱大家赚，团结就是力量，同行是伙伴而非对手。只有合作才能达到共赢，只有别人赚钱自己才能赚钱，等到别人也不赚钱了，那肯定是这个行业没有空间了。

讲合作的心态还需要具备分工的意识。以前自己做山大王，习惯发号施令，现在要逐步适应合作的集体决议的生意方式。

最后一点，也是最关键的，就是要经受得住考验，在更大的利益诱惑的情况下能够坚定信心走联合之路。没有长远眼光做什么都不会有收益。

不联合的结果，或者为厂家打工或者为终端打工。打工很辛苦，而且就那么几个死工资。萝卜白菜各有所爱，有人就是信奉人为财死，而有的人则习惯为信念拼搏。

即使进入到合作体系的经销商还是会有人半途退出，合作的事情肯定会出现波折。但是要坚持，对于整合者来说，前期整合的范围和成员无须数量，开始质量更为关键，三五个就已经足以，只要志同道合。好好针对这三五个合作伙伴进行商业模式设计，保证大家都有钱赚，剩下的事情就好办了。

经销

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