面对问题经销商不能只会说“不”

成了阵地之势，但也是促使其它的品牌对自己完成了一个市场包围，当最初的拓市热情冷落下来的时候，恐怕接踵而来的就是别人的围追堵截，孤军奋战之势也就在所难免。

　　那时候，也只能寄托厂家的空中支援了，大批的广告费用砸向市场，好为下一步的工作杀条血路……

　　问题3：时间成本与物质成本将成为L酒在S市的软肋

　　假如S市的拓展计划仅以3000家烟酒店为中心逐步推广，大约需要多少业务员？假如这3000家店全部铺货大约又需要多长时间才能将他们纳入销售体系？假如以上的工作已经全部完成，大约需要多少资金进行维护，需要多少广告进行拉动？

　　时间和资金无疑成为一个很难量化的环节，倘若这些因素尚且不能确定，那么S市的一切拓市工作和水中捞月又多大区别，谁有把握将这么一个不确定因素俯仰皆是的市场打理起来？恐怕当L酒在S市的规划刚刚成型的时候，其它品牌的攻势业已全面完备，然后大家一起“PK”，后果到底如何，恐怕单田芳也无法分解。　　

　　经销商的驾驭之术是抓住其短板，而不是只会说“不”

　　厂家对与经销商之间原本就是一种合作关系，其实本谈不上“驾驭”，只是有些时候迫

　　于市场的压力不得不对其使用各种策略进行管理。但是想L酒在S市这样的经销商管理策略在笔者看来却是真的无法执行，有了问题就对他们说“不”，笔者认为这是逃避责任的表现，现在更多的是以快打慢的市场策略，当然笔者绝不会打击所有采取一地一营的阵地战攻坚模式，但是却必须有区别的对待，像S市这般城市化进程不高，渠道阻隔复杂，放弃已有的渠道而进行一番新的整合，不是行不通而是需要时间和资金最为前提条件。很明显L酒是不具备这样的条件的。

　　由此可见，经销商的驾驭之术绝对不是敢于大胆的说“不”，面对个样的市场必须敢于面对有任何困难的经销商资源，当你的市场环境更不适合做直销的时候。

　　其实任何市场上的经销商都会存在各种的问题，或是资金问题、或是渠道问题、或是合作态度问题、或是理念意识的问题等等，但是一个成熟的厂家代表来说，要做的是看清楚经销商可用之处是什么，而不是什么样的经销商不可用，当然看似姿态高调的回避问题经销商则更不可取。

　　来源:中国营销传播网

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