在厂商合作中，企业只是把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作还多是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现。商家可以充分整合这些资源，创建厂商合作的新模式。
▲利用好人脉关系
长春三高商贸有限公司陈立新：良好的社会关系基础、良好的商业口碑、具备一定的公关能力和媒体合作经验等是商家不可多得的稀缺资源。尤其是商家有当地良好的人脉关系，可以解决厂家解决不了或者厂家自己解决导致成本更高的问题。
所以，经销商一定要在当地建立充分的人脉关系基础，才算具备了重要的资本。比如，可以利用这些资源去跟终端谈判，除了能减少终端投入费用以外，还能成为跟企业合作的砝码。因为，这些资源正是企业所不具备的，同时又能够真正为经销商带来盈利。
▲建立通路品牌，具备扩张能力
郑州市中天名酒行李镇安：经销商可以利用自身资源优势，建立自己的品牌形象。这种品牌能对企业形成制约与抗衡。商家自身的品牌形象还可以建立在对分销商的掌控上。比如，当一个经销商给所有的分销商介绍的产品都盈利，并且能够提供更多的生意指导时，分销商自然对经销商形成利益上的依赖关系，时间长了，就形成印象了。这样，商家不但能够在本地呼风唤雨，还具备了往区域外部扩张的基础能力。
▲中间桥梁的工作不可忽视
延吉市金刚酒业徐庆刚：经销商其实就是企业和消费者之间的桥梁，这种桥梁的作用是不可忽视的。因为，经销商一定要利用自身的资源优势，为企业和零售商、消费者之间提供更多的服务，尽可能地节约厂家的成本。并且能够在这个过程中，让下游客户和消费者体验到不一样的消费感觉。当然，最重要的还是能够提升效率、及时反馈双方的需求，这样才能起到真正的桥梁作用。
▲充分利用渠道优势
济南市茂君经贸公司张华：如果经销商的铺货能力不佳，目标消费者在市场上看不到相应产品，即使企业提供再多的广告支持，产品也无法真正实现“落地”。另外，如果经销商渠道协调能力不强，有好的促销方案恐怕也难于实施。因此，一定要充分认识到渠道的重要性，并且充分利用渠道的优势。强化渠道优势不仅是经销商核心竞争力所在，亦是核心能力的关键体现。
▲让核心资源进行增值
惠州市康乐贸易有限公司陈向良：厂家之所以愿意花钱来与商家进行合作，除了希望经销商为厂家提供网络资源以外，还希望能得到一些产品流通过程中的增值服务。这种增值服务则主要体现商家能够创造性地做一些助销的工作，比如产品终端的生动化陈列、宣传资料的张贴和维护、市场上经常性的销售提示等方面，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。
来源:《糖烟酒周刊》
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：中国招商引资网
- 阅读：
- 时间：2007-1-22
-
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