和经销商进行资本与心理的角逐

    对于任何新产品的开发者而言，产品的包装、品牌的策略以及销售渠道的确立都是必不可少的准备功课。在这些准备逐一落实后，我们要面临的第一个考验是经销商和卖场的态度。在这么多年为新产品上市招商的策划中，我们认为招商不仅仅是资本的比拼，还是心理的比拼。

    作为经销商或大卖场的行家而言，每年可以接触的新产品数不胜数，所以一般的厂家游说方式已经让他们司空见惯，难以产生特别的冲动和兴趣。

    “销售政策怎样？广告力度如何？”，这两个问题是经销商最为关心的核心问题，也是他们对产品产生兴趣的核心动力。

    事实上，销售政策的调整、创新的空间相对比较局限，而推广资金也同样有限，唯有策略的制定却具有无限的可能性。产品概念、品牌形象、推广手段甚至产品手册设计的好坏都直接影响到经销商与厂家的主动与被动的关系。但在这一些具象的表现后面，心理层面的触动程序设计是更为重要的。

    用明星，显示实力；详尽的广告计划，显示推广规模；品牌VI，显示未来的终端优势；经销商会议，促成生意的达成。

    凡此种种，归根结底是一种心理战略。事实证明，出乎意料而又合情合理的招商行动，会让厂家迈出成功的第一步。

    空调界存在销售寡头一统品牌命运的现象。当东洋电机以新品牌的姿态在淡季进入空调市场的时候，没有人认为在10月份还有哪一家稍具规模的经销商会对这么一个新牌子感兴趣。针对这一行业特点，在APEC会议刚刚结束的上海，我们举办了一场“空调行业的APEC论坛”，并把招商大会包装成结合时尚演绎元素的“冰与火的约会”。参加过无数会议，众厂家捧拥的空调界经销大亨们身穿唐装，在这次别开生面的聚会中，轻松签定了超过2个亿的淡季订单，1年后，TOYO突破了8亿这一主流空调销售水平线。

    在中国，许多经销商依然是理性和感性并重，因此除了产品本身的吸引力外，人情与商情这些心理元素至关重要。

    2003年我们与联盟伙伴精信传播，一起为意欲在羊绒市场改写格局的新羊绒内衣品牌GULASS策划其上市策略。为了充分体现GULASS来自意大利的国际品牌风采，在透悉传统羊绒市场弱点的基础上，给经销商一本行业研究的“中国羊绒白皮书”，并在经销商会议上让经销商一起见证全球顶尖的杜邦莱卡、权威机构CCMI对GULASS的认同，让来自英国的设计师和国内顶级名模演绎代表国际新羊绒潮流的产品，让凤凰卫视时尚主持人李辉和代言人刘嘉玲掀起会议的最高潮。权威、国际化、时尚、超凡实力，这一些我们最想

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基本信息

作者：佚名
来源：中国招商引资网
阅读：
时间：2007-1-29