糖酒会后，如何落实招商？

    参加糖酒会的企业（包括生产商、经销商）不乏急功近利者，结果糖酒会也成了少数生产商的“圈钱会”、“甩货会”，以及经销商寻找“试验品”的“财富矿脉”。即使在会上生产商与经销商签订了合同，生产商和经销商依旧各有所怕：生产商怕经销商拿企业的产品“炒短线”，有利就“玩”，无利就走；经销商怕企业不兑现合同中的承诺，导致在区域市场上孤军奋战，甚至自己成了生产商产品的最终买家。至此，生产商和经销商在糖酒会后的工作重点已豁然开朗了：生产商如何积极兑现合同中承诺的市场政策，以及如何让经销商把产品推广当作自己的事业来做，这是规避及化解合作中潜在渠道冲突的关键问题。

    实际上，相当多的生产商在糖酒会后，大部分精力都在忙一件事：联系打款、发货。其实，这是很短期的做法，做区域市场要“先谋定而后动”，要先把开发区域市场的基础工作、准备工作做好了，这有利于产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。如果产品第一次在区域市场推广失败了，那么还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大，因此生产商必须采取厚积薄发、毕其功于一役的市场开发战术。那么，糖酒会后生产厂商应该怎样做呢？

    一、进行区域市场调研。生产商要组织团队，到签约经销商上所在区域市场进行市场调研，以及市场评估。当然，开展调研有几个核心目的：一是研究市场，为量身制定区域市场政策及营销策略奠定基础；二是根据市场潜力，确定恰到好处的首批进货量。因为经销商进货多了，长期压仓不走，打击经销积极性，亦会造成经销商资金压力，这不利于长期合作；

    二、制定区域市场策略。很多生产商在新产品上市推广时，习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略，结果导致在一些区域市场上的水土不服。其实，采取“一地一策”是既现实又可行的，但是这样制定市场政策和营销策略时，要注意一点就是维护整体市场秩序，保护经销商利益的同时，也要顾全企业这个大局；

    三、对区域经销商培训。对经销商进行培训，这是企业必须输出的资源。即便使行业内的老经销商，生产商也要把产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面对经销商加以培训。同时，要对经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等不同层群体提供不同的培训内容；

    四、进行样板市场考察。目前，业内很多企业都注重样板市场建设，并积极组织经销商进行参观考察、经验交流研讨，这样既可以增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以很好总结市场经验，供后加盟者学习，在经销过程中少走弯路；

    五、确定首批进货量（额）。前文提过，生产商有责任科学地帮助经销确定进货量，而不是鼓励首批进货越多越好。其实，对于以下几个指标：平均库存、安全库存、配送周期等，也有必要替经销商把关。那些不去考察市场而过度追求首批进货、月度最低进货等指标的生产商，注定要遭受市场的报复；

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基本信息

作者：佚名
来源：中国招商引资网
阅读：
时间：2007-2-5