房价是怎么定出来?四大现象透露定价高度机密

　　今日财经焦点……

　　没有卖不出去的房子，只有卖不出去的房价。在其他行业，用成本法来定价的企业很多，但房地产与其他产品不一样。”北京理工大学博士生导师韩伯棠教授表示，比如做鞋，定价没有定准可以再定价，房地产就不一样，消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连，价格体系一旦出来，消费者对项目的认知也基本确定，定错了价钱，以后就很难通过重新定价翻身了。”正因为这样，房地产项目的定价策略，是整个房地产营销的重中之重，也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透露的高度机密”。

　　价格策略其实也是企业和消费者之间的一场心理战。如果消费者买楼后，感到房子的价值大于定价，那么楼盘就获得了很大的成功；反之，消费者肯定感到不满意。”一位曾在知名楼盘任职、多次成功使用价格策略的职业经理人如是说。

　　优惠的价格始终是最吸引买家的营销手法之一。

　　现象一

　　大折扣开盘增加消费满足感

　　2003年，华南板块某楼盘新一期单位开盘，选择所有单位半价销售”的策略。当时，该楼盘周边的竞争性产品很多，消息一出，马上引起市场轰动，加上该盘当时的定价确实比周边的楼盘要低一些，因此销售情况不错。

　　专业人语

　　一般来说，市场上很少见到低于9折的大幅度折扣，内部认购期间，最高可获7折优惠”、一口价单位最高8折”等煽动性的语言，加上触目惊心的大红X”，往往很吸引眼球。另一方面，这样的价格策略，也很容易给消费者带来心理上的满足感，认为捡到了大便宜，对销售往往有所促进。不过，这样的策略不是所有的楼盘都适用，如豪宅楼盘的买家对此就不一定感冒”。

　　现象二

　　跳高价位开盘增加市场认可度

　　有的楼盘在开盘之初，不跟随周边市场的价格，以较高售价推出市场。如去年，珠江新城某楼盘开盘时号称要以2万元/平方米的定价进行销售，而当时周边楼盘的定价不到1.5万元/平方米。

　　专业人语

　　使用这样的定价策略可以避开价格战，利用买家一分钱一分货”的心理，向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力，特别是中高档楼盘，绝大多数购买者为二次置业，这种定价方式可以强调楼宇的保值升值作用。此外，高价还可以吸引消费者的注意，提高楼盘知名度。

　　使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士，价格对买家的购买欲影响不大。但只适合实力雄厚的发展商在销售高档楼盘时使用，且在竞争激烈时，容易被其他素质高、楼价相对较低的竞争对手抢走客户，高价也增加了楼盘销售的难度，回笼资金速度较慢。

　　现象三

　　大差距定价增加销售控制力

　　均价”的高低一向是人们判断楼盘价格的标准，但近期不少楼盘都采用了拉开高低价格距离的差价”营销方式。如近期销售的天河区某楼盘，同为洋房产品，价差达3000元/平方米以上，价格跨越幅度大，南向和北向单位相差达数十万元。据发展商介绍，这样的定价策略，使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位，也使得客户层面进一步扩大。

　　专业人语

　　这种定价方式可以拓宽楼盘的客户层面，还可以增加发展

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