代理医疗器械产品的“四项基本原则”

    在欧盟，药品和医疗器械产品在其医药总产值中各占一半，而我国目前这个数据仅为9∶1，所以，医疗器械，尤其是民用医疗器械的发展空间还很大。

    不过，现在的市场已和几年前不同了，这一领域涌入许多有实力的企业和经销商，而且去年，医疗器械广告违规事件暴增，无形间加强了这一行业的营销难度，所以经营商在代理产品时一定要慎重，要把握好四项基本原则。

    找有明显差异化的跟风产品

    现在，虽然医药圈的人都在喊要搞差异化营销策略，但一个产品做火时，马上会有人跟风，这种情况在蒙交会的展品中表现得特别明显。这些产品大都没有么明显的技术及质量优势，性能、疗效都比不上市场中的畅销产品。当然也有一些厂家找了策划公司，绞尽脑汁地挖出了所谓区别于竞争对手的新概念、新机理，可这些人为编造的东西是经不住市场考验的，如今大多数消费者已在一次次上当的过程中炼出了火眼金睛，那种人家的产品说“洗肠”他就说“洗血”式的所谓差异化根本打动不了他们。

    比如，现在的护眼器械就非常多，但核心功能没有什么大的突破，没有任何一种产品可以根治近视，只是缓解而已。如果经销商只有几百万元的资金，最好不要做这类产品，因为从眼保姆等几个产品如今在市场中的销售趋势来看，是很难从他们碗中抢到东西的。代理商一定要选择那些功能独特、有技术制造壁垒的产品，同时此产品的生产厂家有强的资金实力，跟风者不能轻易上马仿制。

    选择有营销技术含量的产品

    民用医疗器械市场之所以这些年来一直稳健发展，可试用、体验是重要的一面，如今，医药保健市场公信力缺失，所以可做体验式营销的产品开始受到大家的青睐。同时，这种产品在招分销商时也有显著优势，让经销商现场试用，招商的成功几率也会大增。

    现在医疗器械市场上，各种“傻瓜相机”式的医疗器械比较多，但这种产品利润大都较低。所以，经销商也可选择一些操作较复杂的医疗器械，然后通过会议营销或直销的方式向消费者培训使用方法，有些产品还需要业务员经常到购买者家中做售后指导，这种需要营销技术含量的产品才有较大的利润空间。

    当然如果经销商有实力，和同社区医院或美容院联合，建立治病理疗或养生美容机构，由于技术含量提升，其利润更是显著提升。

    在这方面，北京伯鸿医药等企业做了很好的尝试，他们的梅花磁针疗法已在全国许多地方建立了理疗机构。

    选择可在公关活动上大做文章的产品

    去年，国内的医疗器械产品广告违规现象比较严重，今年1月份，北京又对医疗器械广告违规的产品

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