世界顶尖谈判专家的忠告
作者：罗杰道森（Roger Dawson）
「拖船」策略
如果你曾经到过纽奥良的码头，毫无疑问的，你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船这样的画面所震摄。
一艘不过三十英呎长的小拖船，可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。
当我在洛杉矶港划船的时候，就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之所有具有这种不可思议的力量，秘诀在哪里？
答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它，就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向，那是不可能的事，无论他如何加足马力或撞击运油船，都没办法做到。但如果这么一点一点来，然后在某一时机作适当的动作，他就能达成不可思议的事情。
这对于完成一个交易的启示是什么？是的，一点一点地来，你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方，让他改变心意下订单给你。只要你持续不断的努力。
我曾使用「拖船成交策略」成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子，后来我想将对方全部的所有权买过来。要达成这么度地，我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下，愿意提供我们二十五万美金的贷款。
一开始，银行拒绝这么高风险的放款。我们便要求和他们刚上任的副总经理碰面。后来我们发现只要和他洽谈的时间够久，就很有机会拿到我们想要的放款。
经过一小时的洽谈，他同意只要我们存了十万美元的定存当担保，他便同意放款二十五万美元。但我们并未因此做罢。我们不断地重申我们的立场，持续的打扰他。就这么经过另一个小时的缠斗后，他同意只以房子为担保品的情况下放款。
下次当你遇到一个买方，让你觉得无论如何他都不会改变心意的时候，想想拖船不断碰撞运油船的情形吧。买方会改变心意的。
尽管他们在一分钟前，一小时前或是昨天告诉你否定的答案，也不代表在你下次问他时，他也会给你否定的答案。持续努力，适当的时机作适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。
--------------------------------------------------------------------------------
「马场」策略
当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。
这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神，很威武，就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。
这类的照片有一定模式，比如一定要把马的四只脚都拍进去，且脚要站着前后分开，这样马主才能看清楚马的四只脚。
要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前，牠绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把牠的脚发到适当位置，但你的手一放开，牠又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。
后来我慢慢发现，要让种马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和牠讲话，让牠忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前，看看牠这次的站姿。如果仍然不合适，我会很有耐心地再带牠去绕圈，一直到牠自己选择的站姿合适为止。
很多买方就像这些种马一样，他
- 【郑重声明】
- 免责声明：成功领袖网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着成功领袖网赞同其观点或证实其描述。以上内容仅供网友学 习与交流，无意侵犯版权。如有侵犯您的利益，请告知。我们将尽快删除。
基本信息- 作者：佚名
- 来源：转载
- 阅读：
- 时间：2006-12-20
-
相关信息点击排行- 此栏目下没有热点文章
评论排行- 此栏目下没有推荐文章
