以老林的眼光，谁更符合自己的需要他很清楚。当年的金蝶虽然很想完善自己的产品并打入ERP市场，但人们还是只比较认可它的财务软件；而SAP尽管功能强大，但昂贵的价格却让人望而却步。最终，那家民营公司以其贴切的软件功能、效果不错的样板用户以及合适的价格和付款方式成为了老林的“最爱”。
在软件公司销售经理的极力劝说之下，雄心万丈的老林一下子签下三期、总价值300多万元的软件合同。刚开始老总还有点犹豫，但听说合同付款采用“10%、20%、30%、30%、10%”的方式，即分别在“一期交付软件，一期、二期、三期实施完成和最后验收”时付款，也就没再说什么，只是撂下一句话，“这个项目由你全权负责，只许成功，不许失败！”
让老林没想到的是，从签合同那一瞬间起，他就踏上了一段备受煎熬、身心俱疲的旅程。最开始项目运转并没有什么异样，由对方高级项目经理带队、一行七人的实施团队很快就进驻到了老林他们公司的现场。
在一阵紧张忙碌的人员介绍、安排办公场所和布置网络环境之后，项目正式启动了。开始的工作是调研。根据对方经理的说法，调研是所有实施工作中最关键的一步，因为将来软件能否按照老林预想的那样顺利运转，最主要靠实施方案的制订，而方案则必须依靠调研过程中搜集的信息来规划。
老林和自己的兵开始分头陪同对方人员到各个部门去调研。然而让老林感到奇怪的是，对方人员除了项目经理外，其他的几个人很少能问出比较符合药企业务的问题来，经常只是让业务部门的人员在他们带来的一堆表格上填写意见或打勾，而那些选项也经常让业务部门的人感到莫名其妙和不知所措。
在经历了枯燥的一周调研之后，项目经理告诉老林，“我们已经基本摸清了业务状况，接着将是撰写方案阶段，这个阶段我们会回公司完成，也可以替你们节省差旅费”。而接着的这句话让老林着实吓了一跳，“公司已经让我带来了你们软件的授权和所有安装套件，我希望能带着贵公司的首期款一起回去”。
“什么？！还什么成果都没有，就开始付款了？我们不是要收到第一期现成的软件才会付款吗？”老林有点坐不住了。“是这样的，软件交付是指一个基本成型的产品，但并非完全和你们公司业务已经配套完成的，那些需要在实施过程中进行配置。这一点合同上是讲明的。”在项目经理的指点下，老林重新审视了自己所签的合同，“那你们之前为什么没有说明？”老林顿时有了一种上当受骗的感觉，隐隐觉得很不舒服。
“拖”字诀
老板的脸色非常难看。在项目经理的催促下，无奈的老林终于在对方上飞机之前，向老总要来了支票，但老总的那顿咆哮犹在耳边，“我还从没做过这样的买卖，货还没看到，就先打出了30多万元！后面怎么做你看着办！以后的付款没门了！”
老林的怒气无处可撒，简直快把他憋疯了。送走了实施经理，他马上就把电话打到了当初向他游说的软件公司销售那里。在销售的一连串道歉和好话之后，老林的情绪这才缓和了下来，销售向他保证，一定在接下来的实施过程中保质保量，绝不再让老林难做。
老林也只好相信对方，然而事情却并不像老林所期望的那样顺利。后来的三个月里，尽管老林一再催促对方派人员过来，但对方以要求老林先准备好基础电子数据为由，迟迟没有派人。而老林也是在后来和实施人员混成了哥们以后才知道，当初对方之所以不派人，主要原因是由于项目到处开花
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基本信息- 作者：张炯
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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