对于JM Family来说，选择外包商并不是最棘手的工作。耶维斯从同行和分析师那里听到了许多关于外包合同争议的可怕故事。而CISR和CIO杂志的研究显示，合同谈判的拖延会破坏外包协议。所以他努力寻求化解冲突的办法：他召集双方的主管和律师，把他们隔离在当地的一家旅馆里，“我给了他们72小时，并告诉他们如果到那时仍不能达成协议，就放弃合作。” 耶维斯说，“这一招果然奏效了。”
一个理想的“交易关系”在合同谈判时应当坦率直接；准备外包的服务可以被剥离；公司和外包商对于合同有共同的目标——快速、简单而且价格合理。如果客户明确需求，交易关系外包将很容易取得成功。
学会放手
提到“交易关系”，CIO越是放手管理，效果往往越好。CISR和CIO杂志的研究发现，客户干涉承包商的运行过程往往会增加成本，并破坏双方的收益。但对CIO来说，放手日常管理并不容易。
Summit 的斯坦巴哈主要负责管理佛罗里达州数据中心，这个中心对125家公司的300个客户负责，掌管着120万个银行账户，每天要处理100万笔交易。如果数据中心出现问题，管理者的日子就会很难过。2001年，为确保这些数据在飓风或洪水来临时能够继续运转，斯坦巴哈决定将灾难恢复服务外包出去。他对于选择HP来承担这一工作感到很有信心，但却“最担心管理失控”。
所以，在2002年夏天(一个平静的大西洋飓风季节)系统准备向HP切换时，斯坦巴哈为确保安全增加了测试。在此期间，HP提出进一步梳理备份和灾难恢复流程的建议，并且每次测试的结果都令人满意，这逐渐增强了斯坦巴哈信心。
但2004年“夏季飓风”降临南部时才迎来了真正的挑战。这一年斯坦巴哈三次宣布数据中心进入紧急状态，但那时他已经放心地交给HP去处理。虽然飓风着陆时数据中心被迫关闭，然而HP却随时提供监测并保持待命，甚至同意保存整个飓风季节的系统备份，并免费提供给Summit。
现在斯坦巴哈专注于梳理Summit这端的流程，例如决定是否需要HP紧急待命，而不是等待或期望飓风改道。他现在很少花时间在处理与HP的关系上，而HP的主动性也逐渐加强——当2005年夏季飓风再次出现时，HP反而给他打电话提醒。
但是，当“交易关系”可以放手交给外包商进行日常管理时，有必要回顾一下双方的关系，看看有什么值得改进的地方。例如，斯坦巴哈与HP就在备份站点上增加设备或者选择改进方法等问题进行协商时，先后4次变更合同。“我们之间的关系已经非常稳固。”他说，“这是我没有预料到的。”
改进的建议有时也会来自于外包商。当然，外包商有自己的动机，比如为了节约成本或是增进与客户交流。但是出于“交易关系”的自然性，他们也会主动为客户提供更好的解决方案。
优化流程
看到如此的成功率和收益，你可能会奇怪为什么不能将所有可以剥离的业务外包出去。这里需要注意的是，一味强调“交易关系”会让一个公司的IT架构缺乏创新。根据CISR的研究发现，短期内“交易关系”能够帮助一个公司理清所有孤立的流程，但是长期来看，这样的关系会加剧一个公司的
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基本信息- 作者：陈文杰
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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