直销在中国也得“入乡随俗”
跨国直销巨头安利据说在全球市场所向披靡，到了中国却不得不“入乡随俗”，将中国破格作为其在全球唯一一个做广告的市场。中国市场的地域性、复杂性和特殊性，导致很多西方发达国家成熟的市场运作模式，照搬到中国往往水土不服。尤其是中国的直销市场，更是具有非常特色。
但是，日本的化妆品巨头DHC似乎并不认这个理，正在将其在日本市场大获成功的“通信销售”模式原封照样地搬到中国。这种相对于目前中国市场化妆品既有销售渠道的全新方式，采用网络销售、电话销售、目录销售等模式，产品直接从日本总部运到上海的仓储物流中心，然后再直接到达消费者手中。
成立于1972年的DHC公司，目前已经成为跨化妆品、医药保健食品等多个领域的综合性企业。根据富士经济调查的数据，凭借“无店铺”销售的成功，DHC已连续多年成为日本护肤品卸妆品类占有率的第一位。
但是，对于DHC“通信销售”这一全新模式，业内人士对其均表示谨慎观望。就连DHC企划部广告公关经理方淑宁也坦言，“对于中国，DHC才刚刚起步，正处在探索阶段。中国消费者是否能够最终接受，我们也正在观察。”
模仿“戴尔模式”是否能够在中国市场成功？
戴尔是直销模式的开山鼻祖。DHC常将自己的“通信销售”模式类比为化妆品领域的“戴尔模式”。“戴尔模式”的核心在于定制生产和直接销售，其为用户提供电话定购“一对一”咨询服务，用户可通过网站或免费电话下单购买；其客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率非常高，为销售的快捷便利提供了有力保障。与戴尔相似的是，DHC的模式是“通信销售”，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节。
但是，戴尔的直销模式在中国真的成功吗？
直销模式能够在西方发达国家获得成功，并不是其商业模式有多先进，而是这些发达国家良好的社会基础保障系统。比如美国有非常发达的金融服务体系、先进的通讯基础设施和高效的邮政物流服务体系，这为戴尔的直销模式实现货款快速结算、邮购、电话销售以及后来的网络销售提供了基础保障条件。按照西方发达国家的市场规律，直销模式的成功依赖于三个要素的完美配合，即物流、配套和信用。而目前这三点中国市场都不成熟，直销在中国所遇到的困难很大。据说戴尔在中国的销售份额中，直销所占的比例大约只有60％，另外约40％均采用间接代理方式，即代理商可以通过直购的方式给戴尔下订单，只不过这不称为代理商，而称之为系统集成商，就是把各种PC订单集成在一起的代理商，当然这也被戴尔看作直销模式。2005年戴尔的市场份额有所下滑，其中主要原因是戴尔直销模式在中小企业等新兴市场以及三、四级城市市场的销售乏力造成的。
当戴尔带着这套直销模式来到中国多年后，近些年在市场上遇到的发展阻力（包括IBM和联想的上下夹击），促使
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基本信息- 作者：胡纲
- 来源：全球品牌网
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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