陈汉敏 汉彬洲咨询顾问
在一次与复旦MBA的交流会上, 一位MBA同学问我: 到底销售渠道应该分几级管理? 我理解这问题是关于销售管理模式的疑惑, 但这个问题是无法直接回答的, 因为从来没有确定的销售管理模式, 不应该有. 如果基于某一家公司的成功案例总结出来的销售渠道应该分3级管理的管理理论就是在误导这位同学.
有企业的销售是没有任何级的概念的, 几家直接大客户就构成销售的全部; 有企业在全国建立多级的销售管理分公司, 办事处, 雇佣成千上万的销售员销售产品给各种客户; 有企业通过层层的代理商把产品销售给终端用户; 有企业同时存在多种销售渠道, 直接的大客户, 在全国设立多个销售分公司, 还有多家代理商; 更复杂的, 一家企业的不同事业部, 不同产品在用不同的销售渠道, 多元模式同时存在.
渠道管理的架构是销售管理模式中的宏观表现, 至于微观细节, 如对客户的销售政策, 对各级渠道的价格政策, 对销售员的激励形式就会更加复杂不一. 几乎可以说, 没有一家公司的销售管理模式是完全一致的. 很多种不同的模式与方法都可以成功.
也就是说, 从来没有, 不应该存在一种确定的渠道分多少级的销售管理模式, 如果钻研销售管理理论, 只应有一些可以确定的销售管理原则, 如让客户满意, 让产品快速有效抵达用户端, 让销售人员成为产品专家, 得到良好激励等.
其实, 管理都是如此, 战略管理, 组织管理, 品牌管理, 人力资源管理, 财务管理, 从来没有, 不应该存在一种确定的管理模式, 只应有一些可以确定的管理原则.
可是在许多经理人的思维模式里, 学院派大师的理论里, 在机场泛滥的管理丛书里, 在管理咨询顾问的方案里, 一直存在着大量的假设与习惯, 那就是确定的正确的管理模式. 这是司空见惯的管理理论的误区, 往往让企业步入管理的陷阱, 让简单学习与模仿书本理论的经理人产生诸多困惑与错误.
从来没有一种确定的业务战略模式. 有人反对多元化, 多元化失去企业核心, 资源分散, 确实有很多失败的例子, 这样容易推理出来一种观点, 或是战略管理模式, 称之为聚焦战略. 可是同时存在大量的成功多
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基本信息- 作者：陈汉敏
- 来源：全球品牌网
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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