本期白金经销商：
公司名称：河南郑州曙光贸易商社公司情况：业务人员30人，送货车5辆；
经销产品：老作坊，忘年交；
总经理：葛荣曙
成功心得：做自己最擅长的事。
我是1999年离开多年工作的河南省糖酒公司，下海开创了自己的这家酒水专营公司，至今已经有整整5年的时间了，在此期间我们公司主营产品就是白酒，曾经代理过五粮液集团出品的“老作坊”酒，市场销量比较可观，曾在河南郑州市场掀起了一股喝“老作坊”酒的热潮，为该品牌市场初期的发展贡献了基础力量。可惜的是，该品牌的商标注册没有成功，一时间假冒品牌蜂拥而至，受其影响，市场越做越“糟”。应该说，我在白酒行业“摸爬滚打”几十年，酸甜苦辣尽悉尝遍。做白酒，我赚了钱；但也是做白酒，让我又赔过钱。或许是由于对白酒的“情有独钟”，当前我又接手了一个新品牌，就是深圳南方酒业出品的“忘年交”酒。对于当前白酒营销存在的种种问题，我困惑万分，但是对于白酒行业的未来发展，我依然满怀激情，充满信心。下面把我多年来关于白酒市场营销的思考整理成文，和大家分享。
观点一、经销商分化将会随市场整顿而加剧
在我看来，经销商行业已经呈现“过度的全民竞争态势”。因为能赚钱，所以愿意做的人就多。实力大的人就选择大品牌，实力小的就做小品牌，实力实在不行的就从假冒品牌开始做，总之大家都在做经销商。但是在近两年，市场出现明显的分化。
就以今年为例，由于“毒”奶粉事件和广州“假酒”事件的发生，当前各地市场监管力度已经明显加强，在河南市场感觉变化尤为突出。应该说，在一定程度上，这些举措为净化市场，使其从无序向有序转变起着积极的意义。
对于经销商而言，则意味着分化的加剧，将有一大部分经销商挂牌歇业，但保存下来的经销商将具有更大的实力，具有更强的市场控制力。
对于白酒企业而言，这一整顿将造成部分市场出现真空，如何抢占这一有利的市场空间？或许这是每个白酒企业都在思考的问题。也是我们每个白酒经销商在思考的问题。应该说，市场机会只会留给那些优秀的经销商。
观点二、家族式企业管理有利于白酒经销商的发展
当前行业内对白酒经销公司管理问题关注的较多，许多人认为这是导致白酒营销落后的原因，但是我不赞同。记得前不久我在央视《对话》栏目看了一期节目，主要讲现代企业营销中的家族式管理问题。有这样一个观点，家族式企业更有发展空间。比如“小狗咬大象” （温州地区家族式企业的篷勃发展与青岛地区国际化企业的发展的对比）就是佐证。
我认为，对于白酒市场营销而言，并不是创新能力出了问题，而是在执行力方面存在不足。一个管理海尔大型国际公司的人才，未必适合做一个白酒企业的管理者。白酒经销公司要做的工作，就是精耕细作市场，忠实执行方案，在这方面家族人员组成的公司更具有优势，其更具有稳定性与执行力。“铁打的营盘流水的兵”，当前白酒经销公司并不缺少流水的兵，但
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：全球品牌网
- 阅读：
- 时间：2006-12-22
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