在医药大环境巨变的今天，随着医药零售市场的变化，我们OTC营销团队在终端推广工作中越来感觉到终端效果的乏力。这不能不让我们开始反思我们终端推广的营销管理模式，是不是还适应目前零售市场的变化。终端效果的乏力是否与我们目前的终端推广管理模式的陈旧性有关系？如何提升终端推广工作的效果，增强营销团队的有效性工作是我们必须面对的营销管理问题。
OTC代表通过终端药店的走访和拜访完成公司下达的终端推广工作内容和任务是我们OTC营销人员最基本的工作方式，OTC代表终端药店拜访的管理也是OTC营销推广工作的主要内容之一。提升OTC营销团队管理水平最基本的体现就在于对OTC代表终端拜访有效性的管理。
按照传统OTC营销管理模式来看，我们对OTC代表终端工作管理主要体现在终端工作的拜访时间、频率和终端推广工作内容上。我们营销管理的指导原则是按照药店的销售额、营业面积、店员人数、药店所处的地理位置等影响产品销售水平的因素将终端药店分为大型药店、中型药店和小型药店。同时要求我们的OTC代表必须加强对大型药店的终端拜访，无论是拜访时间、频率还是OTC代表所投入的精力都必须比其他药店要多得多。这样的管理原则是否真正符合目前医药零售市场的现状呢？
有一次笔者出差去上海，拜访了一家当地销售量和规模都很大的零售药店，了解到了这样一个故事。当时针对店员代金销售的促销模式还非常有效（店员的素质和专业知识水平得到了许多消费者的信任，店员推荐产品的成功率高），而该品牌企业的品牌产品由于店员促销力度相对较弱，在门店销售中受到了店员强力推荐其他竞争产品的终端拦截，销售量受到严重打压，难以突破，而该企业负责终端推广的OTC代表也非常敬业，每月针对这家大型药店进行了高频率的拜访，花费了很大的精力在这家药店中，但终端效果却始终难以体现，无论是产品的终端陈列位置、店员的推荐拦截都很难突破终端效果的瓶颈。销售始终维持在很低的水平。后来公司的领导亲自走访了这家药店，发现了问题所在，根据市场具体情况及时调整了店员的促销政策，结果通过业务人员与店员的沟通很快达成了强力推荐的协议，结果该药店当月销售量提高了7、8倍，而店员为了自身的安全还主动要求OTC代表不要经常来门的交换工作，而诸如产品的店内柜台陈列、宣传资料的摆放都由店员主动给作了。OTC代表并没有进行高频次的拜访工作，而获得了比以前更好的终端工作业绩。
随着药品零售市场的发展，零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。而连锁药店的药品销售额占比也越来越大，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随者其管理的进一步规范，尤其表现在门店CI、采购、配送、价格、核算、营销策略和管理七个方面的统一。而各区域市场中大型的药店几乎都是连锁药店的门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：全球品牌网
- 阅读：
- 时间：2007-1-29
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