颠覆行业规则，持续高速增长

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颠覆行业规则，持续高速增长

——AREX保险箱企业微利时代的营销战略转型 前言从2002年AREX品牌创立到2006年AREX成为保险箱行业的“隐形冠军”，AREX品牌面临新市场环境下的营销战略转型，五年高速发展，带给AREX的不仅是销售业绩的突破性增长，更是身份角色的根本性转变。从行业跟随者一跃成为产业领军企业，AREX面临的问题也从最初的模仿别人演变至引领中国保险箱行业营销战略的变革。如何更为快速的转变身份，完成系统性的营销组织建设与营销战略的转型是摆在AREX面前的新课题。 第一部分企业背景介绍 1、企业背景简介：（1）企业性质--民营股份制中型企业（2）现有职员1000余人，其中销售系统人员占10%左右（3）月均销售AREX品牌保险箱25000台左右 2、主营业务： AREX品牌保险箱生产与销售 3、营销管理的现状与特点：（1）营销组织架构 A、职能设置营销系统直接由营销副总负责，下设市场部与销售部；市场部——职位设市场部经理、市场专员5名，负责简单促销活动策划、终端生动化执行、企业广告投放及宣传推广预算的制定。销售部——职位设销售经理，下设区域经理，负责开发、维护代理商，完成公司既定的销售目标、收款等。相对规范化的营销管理流程与组织设计已经建立起来，但没有执行落实，许多营销功能欠缺或是没明确的主次负责划分标准，制度流于形式。 B、营销人员数量：区域销售经理 22人，主要销售区域覆盖全国30个省市（仅大陆地区），存在有两种情况：多人管辖一省、一人管辖多省。（2）营销管理制度激励制度：目前不存在任何销售员竞聘上岗的方法及销售人员对目标市场、销售额目标等提出自己的做法和其它竞技的充分要求；业务素质考核及竞聘活动从未开展。薪酬制度：提成制，区域销售经理薪资由基本工资＋销售提成＋完成目标奖金组成，但暂未对终端市场实行分级汇总管理。区域分支管理机构基本以当地代理商为主（个别市场成熟地区公司直接设立办事处）。（3）营销管理模式营销管理模式单一，主要靠经验进行推广，以区域代理商加盟为主要市场拓展手段。以二三线城市为市场重点，使产品迅速渗透到二三线市场，完全依靠代理商力量做市场，业绩好坏也取决于代理商能力的高低和推广意愿的强弱； &nb

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