颠覆行业规则，持续高速增长

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颠覆行业规则，持续高速增长

sp; 区域销售经理直接管理代理商，因市场管理比较粗放，市场销售人员配置不合理，主客双方多数靠电话沟通，销售经理在市场一线的时间少，更少有对代理商实行营运辅导；没有对市场进行系统分析，也没有整体的市场营销策略规划，企业的销售计划基本依靠经验制定，致使产销衔接不平衡，影响销售增长。目前主要以促销及终端形象刺激销售增长，利用与竞争品牌间的形象优势及相对较为健全的全国性网络覆盖二三线市场；对销售主流产品未进行精密汇总，没有对市场主打产品进行针对性推广和促使形成系统配套策略，产品推广主次不够分明。（4）市场竟争地位销量处于行业第一；在二三线市场有一定的知名度，依靠快速复制实行代理制，建立了行业内最为全面的销售网络，覆盖了全国30个省；产品集中在中高端与中低端市场，产品线较为全面，有5大系列产品，产品的研发与更新具有一定的优势；面临着第一集团中的跟随品牌（一线大品牌）冲击与众多二三线中小品牌的跟风模仿，区域市场中优势进一步被缩小，遭遇区域性强势品牌的挑战。（5）营销专业水平营销人员及区域经理大都缺乏基础营销知识和系统销售经验，市场开发、代理商帮控、终端管理的能力不足；老销售人员基本依靠经验开展工作，缺乏系统管理市场的方法，同时也有一定的惰性。 第二部分 AREX企业当前成功原因分析 AREX企业的成功之道对于当前中国行业仍处于初级市场状态下的绝大多数中小企业具有巨大的参考价值。AREX企业的成功即在于身为行业跟随者时着眼于长期的战略规划，坚持创新，不走模仿路。从而在短短不到5年的时间内从当初的行业跟随者，迅速的成长为行业领导者。当前AREX成功五大因素 1、产品开发：当前AREX企业具有保险箱行业最齐全的产品线。从低端到高端，五大系列产品：“3C系列”、“JD”系列、“MX”系列、“CS”系列、工程市场专用系列。丰富的产品线，涵盖了当前保险箱领域所有的消费需求。不仅以五大产品系列覆盖了整个行业需求领域，且通过不断的研发和采用新的技术，AREX企业还能向市场提供指纹、红外、遥控、磁卡等新功能产品，满足了目前最新市场需求。丰富的产品、领先的技术，保证了企业最为基础的成功。 2、VIS终端生动化模式的应用保险箱行业营销操作模式一直是简单、原始粗放的。AREX企业在当时进入市场的时，行业内主要的竞争品牌几乎都把资源集中于投放媒体广告、户外广告、新闻炒作等，而AREX企业则率先借鉴家电行业成熟的操作模式，集中企业所有资源投入到终端生动化建设，以打造保险箱行业内最丰富的终端为核心工作。以黄蓝两色为主体色彩，两颗重叠的地球为辅助图形，鲜亮的色彩，使得AREX企业的专卖店往往在保险箱一条街中独树一帜，第一时间攫取消费者的眼球。AREX “安全专家、享誉全球”的广告语，以世界级安防产品供应商的定位，给消费者以充分的信赖感。双管齐下的手法，使AREX专卖店终端拦截成功率大幅提升，成为各区域内保险箱销售的翘楚。 3、组建全国性销售网络 2002年，当AREX企业进入保险箱行业时，行业中的几个强势企业仅仅是区域性的品牌，都没有形成对全

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