颠覆行业规则，持续高速增长

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颠覆行业规则，持续高速增长

一直以来，区域性强势品牌的主要卖点体现在较为低廉的价格，本土化的服务。随着一线品牌的强力扩张，使他们的销售受到了很大程度的打击，想在白热化竞争的市场中不被淘汰，他们就联合抵制强势品牌的扩张。AREX要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，就必须将品牌和服务等优势全部发挥出来，同时，加强在资金与技术上的投入，推出更多优良的产品，才能在这场地头蛇与强龙的较量中，取得胜利。 3、代理商市场实施能力薄弱，渠道进一步拓展受阻 AREX在广州、上海、北京等一级市场破局乏力，而三四级市场的渠道下沉始终受阻。同样的区域代理制，为什么在二三级市场却取得了较大的发展？ AREX最初于2003年即在上海、广州、北京等一级市场中建立了专卖店，但销售结果却一直都不理想。一级市场门店开设费用高昂，市场宣传推广费用巨大，媒体广告费更是无底洞，面对这样的局面，一级市场代理商无力破局，仅仅是以自然销售为主，维持度日。 AREX的三、四级市场渠道下沉计划早在05年已经提上日程，但始终得不到执行。由于AREX 采用区域代理制，三、四级市场早已被较大一级的二、三级代理商所掌握。二、三级市场代理商的无作为，也反映出大部分代理商的想法：做好本地市场也基本上够了，何必再向下推广，而且自身能力也不足以应付下级网络的建设。以DL代理商为例，仅做DL市区，其年利润在300万左右。目前他根本没有渠道下沉的想法，究其原因，第一能力不足，第二太辛苦，在获利未明的情况下，还不如投资其它项目，于是DL代理商用做保险箱赚来的钱，转而投资于网吧等项目。经过为期近一个月的AREX全国代理商走访调查，六合AREX项目组总结分析了AREX目前代理商的三大基本特征： （1）作坊式的管理 AREX企业的代理商正如前面所分析，绝大多数是家庭作坊式的夫妻老婆店。90％以上属于个体经营，大专以上文化程度的不到20％，能力参差不齐，经营中，很难在管理制度上体现出来。有内部信息的收集整理、销售数据统计和财务状况分析很少，一般情况下，都是随机管理，权责不明确，有时候老板说了算，有时候老板娘说了算！没有那种“麻雀虽小，五脏俱全”的概念。规模较大的经销商拥有7～8家门店，规模小的仅有1～2家门店。 （2）守株待兔式的营销模式 虽然目前不少代理商已经由坐商向行商转变，但通常情况下，80％以上的代理商不会主动开发终端客户，最多也是依靠产品、价格、服务参与竞争，但基本上还处于传统的自然营销模式。没有客户上门则闲等、聊天、甚至打打麻将，市场一旦萧条就唉声叹气，怨天尤人。对于终端产品的摆放也不讲究，脏、乱、差现象普遍存在，即使是AREX的销售人员指导如何维护终端门店，也仅仅做到产品摆放好，宣传物料旧了、破了，不会主动更换，产品表面的积灰不会主动清除。由于代理商自身能力的薄弱与营销知识的欠缺，使得他们的营销模式始终停留在自然销售的模式。以HN地区代理商为例，其拿下了整个HN省，但却只做了省会城市CS一地，开了8家门店，年营业额在1000万左右，由于自身能力的限制，他只想维持目前的状况，而不是去开拓更多周边的市场。 （3）流通产品不熟悉 对专业知识不了解，这是大多数AREX代理商的通病。在向顾客推荐产品时，对于产品的性能、品牌文化及AREX的企业

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基本信息

作者：佚名
来源：全球品牌网
阅读：
时间：2007-8-11