颠覆行业规则，持续高速增长
背景等缺乏深入的了解。顾客选择3C产品，他们就说“3C”产品好，顾客选择无敌锁扣产品，他们立刻说无敌锁扣好。在顾客面前，他的所有产品都是最适合的，终端导购的培训作用完全无法体现。他们自身对于产品的不了解，也进一步导致了导购人员对产品的盲视，即使说错了也得不到纠正，这些因素始终阻碍着AREX终端拦截率的进一步提升。
综合以上分析，六合AREX项目组总监资深顾问汪英泽认为：一级市场代理商与二、三级市场代理商一样，均为家庭作坊式的代理商，这样的代理商运营模式显然无法在一级市场这种成熟市场打开局面，他们的能力、经验及自身的运营模式都决定了无法支撑三四级市场的渠道下沉。对于代理商的“无作为”或“无能力作为”，更换代理商势必使人心涣散，AREX骑虎难下！
4、系统化的营销模式缺失
从AREX建立品牌之初，保险箱行业跑马圈地的年代已经过去，整合时代和超竞争时代已经来临。环境的转变必然要求AREX营销体系从点效率向系统效率的转变，从跑马圈地要市场效率的时代向整合协同要管理效率的时代转变。
跑马圈地的时代，市场的机会空间很大，市场上驰骋的都是占地为王的区域枭雄，AREX的管理就是简单的给地盘、给任务，不关注实现的手段，只关注结果，而且是分兵作战，靠大量的资源投入，在市场空间潜力巨大、竞争对手无法抗衡的前提下，市场的效率得到充分的释放。而进入超竞争时代，AREX的营销模式依然停留在原始粗放的阶段，系统性营销模式的缺失使得市场管理效率下降，渠道深化受阻，持续高速增长的态势很难继续。
目前，AREX大部分的基层营销组织是这样的：在一个省会城市设立办事处或分公司。在地级市已经没有“组织”了，只有一个业务员在全权负责，业务员的业务对象是超市，业务合作伙伴是经销商， 对于代理商与业务员的管理亦是简单的基于个人能力信任感的人脉化感性管理。
以往的单兵运作，企业的中间环节与高端专业管理能力并没有得到有效发育。过度的扁平化使得企业中层职业能力与高端专业管理能力无法发育。由于市场前端的经销商资源、终端资源的整合，带来的应该是在市场策略、广告支持、促销支持等各种支持和管理职能的整合功能发育，这些都需要在组织结构和形态上得到落实以及配置专业的营销策划和管理型人才。
二、造成问题根源分析
简而言之，困扰AREX当前销售持续高速增长问题，主要有两大根源：代理商运营模式老化，销售市场部职能不足。
与其他行业不同，保险箱行业主要采取代理商制，企业直接面对代理商，中间省略了分公司和办事处环节，代理商运营的成败直接关系企业的命脉。代理商直营市场下辖广阔的分销市场，“家庭作坊”式的公司治理结构不具备管理与竞争能力。
AREX企业不够强大的帮控扶持队伍，使得上海、北京等一级市场破局乏力，三四线城市渠道拓展收效甚微，工程市场整合营销手段的缺失，成为阻碍AREX发展的三大瓶颈。
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：全球品牌网
- 阅读：
- 时间：2007-8-11
-
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