颠覆行业规则，持续高速增长

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颠覆行业规则，持续高速增长

纲要： 说到代理商管理，“无利不图非商家”这句话就会呈现在许多人的脑海里，但如何才能真正做好代理商的利润管理呢？随着市场竞争的不断加剧，代理商的风险意识越来越强，利润管理将成为制约厂商合作共赢的关键。区域代理商利润管理是区域市场营销不断升级并提高产品占有率的核心问题，具有调动代理商经营AREX产品的主观能动性，提高代理商的忠诚度和建立AREX产品流通价值链的作用。如何为区域代理商做好盈利规划与分析，并协助其执行落实是当前AREX促进区域市场良性扩张工作的核心内容。正如前面所分析出的诸多代理商的特征决定了AREX绝大多数代理商当前经营行为的“短视性”。针对代理商的唯利是图，六合AREX项目组提出：AREX今后的代理商工作必须紧紧围绕以下核心内容：首先，为代理商做好盈利模式的分析与规划（即：为代理商做利润分析，告诉他们做AREX会赚钱，能赚多少！）；其次，协助代理商进行分公司化运营（即：告诉代理商如何才能赚到钱，并协助他赚到钱）；最后，建立代理商培训体系（即：将代理商纳入AREX的营运体系中来，形成共生关系）。 1、代理商利润管理的重点 为代理商做盈利规划模式的设计，就是给他们一个投资分析报告，告诉他们需要投入多少资金，开几个店，能赚多少钱！盈利模式给了他们，自然要分析清楚为什么AREX模式是可行的。代理商利润管理不仅能有效占有资源，还能有效提高代理商的积极性，提高代理商的服务水平，从而促进其整体营销能力的提高。代理商核心竞争力除了要有雄厚的资金实力之外，还必须有优秀分销网络，这是决定其竞争力强弱的关键。做利润的规划管理，最终目的无非是追求利润的最大化。整体利润最大化主要适用于市场容量较大，区域市场网点较多，自身网点不存在明显的竞争优势，代理商只有通过降低自身零售利润，加强产品的竞争力，促进销量的提升，来获取利润最大化。在这种情况下AREX通过一线销售人员协助代理商，并提供一定的促销产品支持，提高终端促销资源的投入，精耕终端管理，提升终端人气，帮助其加速资金运转，而实现利润最大化。 2、实现利润的管理方法 六合AREX项目组协助AREX营销部设计了完整的代理商利润分析程序，以便一线销售人员能够轻松简便的为代理商分析其利润来源。利润分析三步骤： ①列举代理商明细费用清单项目内容 进销价差 根据代理商从公司（一级代理商处）进价与销售价格的平均差价点数测算。 各种返利之和 指厂方给予的各阶段返利、促销支持、运输补贴、代理商激励等。 赞助费用/促销补贴等 指厂方给予的开业费、店庆费、场地费、促销资源补贴等。 广告费 指代理商自身投入的报纸、电视推广费用等。按代理商经营各系列产品分开计算。 促销费

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