外销型家纺企业，如何构筑内销市场的竞争力？

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近年来，随着国内外市场环境的变化，以维科、孚日、泰丰等为代表的家纺行业出口大户和江浙一带的一些以外销为重的企业，纷纷寻求向国内市场的转型。然而，在内销市场中，真正能树立与其在外销市场地位相匹配的身份的企业几乎没有。为什么呢？众所周知，外销市场和内销市场是两个截然不同的市场，所需的核心竞争力也截然不同。外销型企业在向内销转变的过程中，不仅要在渠道、品牌、组织、传播等方面系统转型，更重要的是要了解并适应国内市场，利用先前在外销市场的优势，培养其适应国内市场的核心竞争力。 1．外贸型家纺企业的核心竞争力从营销价值链分析来看，典型外贸型家纺企业的营销主要按照以下流程来走：

图一，外贸型家纺企业的营销价值链

企业通过展会、交易会等国际营销形式寻找国外代理商，然后通过国外代理商寻找的客户订单，按照要求进行订单生产，最后按标准进行交易。此后，如果客户满意，并能保证质量和信誉，就能够稳定客户，拥护比较稳定的客户群。上述过程表明，外销企业的重点在于按照国际客户的订单要求进行生产，企业管理的重心在于如何保质保量并按期交货——生产能力强，重视产品成本控制，产品质量管理水平比较高，有一支训练有素的工人队伍，严格遵守合约等是外销型企业赢得竞争力的关键。也就是说“生产力”是外贸型企业的核心竞争力。延伸开来说，“以生产为导向”正是很多外贸型企业的特征，这个特征决定了外贸型企业在营销、渠道、品牌和推广等方面的很多特质：