中国白酒九大困惑之一：有目标无战略

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中国白酒九大困惑之一：有目标无战略

中国白酒不缺目标，缺战略。 我经常能够看到XX酒业在年终销售大会上，董事长激情澎湃地宣布“公司来年要实现XX亿销售目标，力争进入前X强”，这就就是企业的短期的目标。目标是一个短期行为，他对企业的发展具有特定时间内的指导性。企业的目标是建立在企业整体战略基础之上的，没有建立在战略基础上的企业目标是不科学的，也是极其危险的。因为企业为了实现短期的市场目标，会匹配相应的营销资源，如果目标本身不切实际，或者说短期目标不能有效结合企业长期的发展战略，那就会出现饮鸩止渴，或者是杀鸡取卵现象，影响企业长远发展。河南地产强势品牌宋河粮液的思路值得我们思考。 2002年，辅仁药业注资6000万，对宋河酒业进行全面的改制后，企业迅速改变了原有的面貌。为了实现企业的战略目标，对其产品、市场以及品牌进行了整合，成立了河南、河北、山东、湖南、江苏五个分公司，大力拓展全国市场。笔者2005年在服务河北一家地产白酒企业的时候，看到了宋河粮液大力度地推广，人力投入不可谓不大，广告投入不可谓不大，然而市场业绩呢？在渠道价值链尚未真正建立起来，品牌根基尚未稳固的时候，宋河粮液省外拓展的结果可想而知。宋河酒业告诉我们，资本能够改变中国酒，但是资本不当，只会丧失企业，丧失资本。 中国白酒普遍进入了营销战略迷失的困惑――我们该望哪里走。

一家没有方向意识和连贯一致经营战略的公司，在激烈竞争的市场中，将会是什么结局？没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归，当一家企业像流浪汉一样，不知道应往哪里走时，企业命运是极其危险的，因为它通常会走到不想去的地方。目前中国酒类行业内企业的发展战略高度雷同，中国白酒也是追星族，如同我国家电行业一样。企业领导者个人意志代替企业战略在酒类行业最为流行，近年来，许多企业看到高端产品带来的高利润以及业内运作成功的品牌，忽视高端产品开发所面临的高风险，不顾自身的资源状况，在战略上猛刮“高端延伸”之风。出来了一个水井坊，国窖1573，吹响了中国白酒高端延伸的号角。反过来思考，高端白酒除了水井坊、国窖1573率先成功后，我们很难看到其他后来居上者。当市场出现一个蓝色经典之后，变出现了一个绿色经典、红色经典，跟风策略对于中小白酒企业来说，能够有效地降低市场运作风险，提高市场操作的成功率。跟风能够改变企业现状，但是跟风绝对不是战略，跟风不能从根本上改变白酒企业的未来。跟风策略的实施，不是简单地模仿，不是简单的复制，如果一味地向行业领军品牌靠齐，必然会葬送中小企业。譬如安徽芜湖一个极其地域化的品

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