MDV的求胜之道

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MDV的求胜之道

机系统、一拖一的风管系统和家庭中央空调系统上，其价格平均水平大约为外资品牌同类产品的50%。而在2004年中，美的将继续在商用多联机领先的基础上，推出价格更具竞争力的水系统主机、末端产品及部分风管机产品。此外，美的也很清楚的是，作为在中央行业领域的一个企业，技术含量高的产品同样重要。美的在以中等价位产品高速获得市场占有率的同时，也积极先后推出了自己的变频多联机系统和数码涡旋系列作为高端形象产品。随着市场中数码涡旋技术的推广，美的先行一步已经为自身塑造了数码技术推广和销售引领者的角色，并已经形成了一定的销售规模和样板工程。坚持产品的高科技化和差异化策略，是美的在2004年在增值营销总体战略基础上的一个重点，而对一直被外资品牌控制的大型中央空调系统市场，已经被美的商用空调列为了下一步重点突破的环节。渠道深度与广度的结合才是关键很多人在总结美的在中国家用空调市场的成功因素时，最重要的一点就是美的的渠道。同样，美的在商用空调市场中的迅速壮大也得益于其渠道的力量。与传统的中央空调销售渠道相对单一的特点而言，商用空调的销售目标和潜在消费更多的是以中、小型工程为主。而这样的销售信息的收集和跟踪，显然单凭产品制造商的个体力量是远远达不到，或者是所消耗的资源与产出不对称的。因此，现在越来越多的生产企业对商用空调的渠道尤其是经销商的重视程度也日益提高。相对专业的设计部门或者那些从事学术研究的单位，经销商的公关、推广以及销售能力显然才是真正满足生产企业对销售需求的群体。因此，专业的商用空调经销商在整个行业行销价值链中就处在了很关键的位置，成为各个品牌想方设法希望拥有的。而美的在涉足商用空调市场之初，就积极在市场中加强了对专业渠道的扩展乃至培养。(globrand.com)目前，美的已经在身边形成了一批对品牌忠诚、发展潜力大的经销商队伍，逐步进入了专业主流商用空调渠道。在04年中，其也已经将“继续加强巩固专业渠道”纳入了重点的渠道策略当中，并将全国市场划分为三个大区(南区、北区、中西区)，目的就是希望可以加强对渠道的细分和深入的管理。在坚持“专业化”渠道的同时，美的也在寻求自身对渠道力量的培养。在如今家用空调销售利润锐减的现实中，不少家用空调专业经销商纷纷在转型，而商用空调的相对丰厚的利润回报自然是他们希望的。因此，美的在保持渠道的“深度”的同时，通过帮助家用空调经销商转型成为商用空调经销商的方式，积极寻求渠道的“广度”。而这样的做法也基本得到了市场的认同。目前，美的商用空调的不断壮大也吸引着越来越多的优质渠道力量的加入。推广美的屡试不爽的利器美的商用空调的一位高层在回顾美的近几年的发展时认为，美的在商用空调市场中的成功也得益于一些在家用空调市场中的思路。而这在品牌的推广中的体现最为直接。在美的商用空调获得巨大进步的2003年中，美的利用中小型推广会等多种活动积极与经销商、设计师、甲方代表等等进行专业性的深度沟通，为自己培养了一批具有高度认同的业内人士。这一方面，以2002年开始的美的全国性的数码涡旋二代、三代产品

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基本信息

作者：佚名
来源：全球品牌网
阅读：
时间：2007-9-17