通路法则 勿忘终端客户
我们不妨先温习一下营销的基本概念。所谓营销，被公认是一个企业组织生存获得功的重要因素，甚至是第一重要的因素，营销的本质是关系的搭配――企业与顾客。所以营销主管应该明白自己在工作中更多的不是在从事营销的行为，而是在从事管理的行为:我们怎样才能够为公司创造利润？如何把通路、企业和顾客这三点之间连成一线?营销人员是这三者之间的一个桥梁，事实上他们承载着相当大的压力，使这三者之间能够顺利地完成一些交易。
我们在做通路管理时，会发现最近这几年顾客导向是很明显的。在3、5年前，营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意，就要在你的营销通路中重视你的终端客户。我们只有不断地去了解他们，才能满足我们的业绩。
在未来几年的竞争中，商品的品牌竞争、通路的竞争与产品本身的质量优势的相关性将会越来越低。因为到了今天，能够站在市场上与我们竞争的商品，它在产品的质量上已经有相当的保障。而从通路上，各位会发现，其实很多客户对通路来讲是一个未知的秘密，但从专业角度来讲，通路是一个极其开放的东西。你的竞争对手对你的整体通路的结构也很清楚。那为什么各位在市场上能够取得一定的胜利，因为在你从事营销通路管理的过程里，你肯定关注了你的终端客户，这一点往往是许多企业在做通路管理时所忽略的。
领先法则 做市场战争的挑起者而不是加入者
与其诉求自己的产品好，不如抢先进入某个市场或类别，占领一个相对真空的市场(消费者、价格、功能等)。我们永远要做市场的挑起战争者，而不要做加入者。这并不是我们唯恐天下不乱，而是企业要永远走在市场变化曲线的前面，这是所有企业永续获取财富的不二法则。
美国迪斯尼曾有一个动画片讲到当你不能打败对手时，就要加入对方的阵营，一起去打别人。但在我们从事营销通路的时候，并不能这样做，因为我们没有办法联合对手来攻占这个市场。所以，各位在做营销管理时，需要去了解以下两种策略：
(一)加入战争
当我们面对新市场时，通常习惯是加入，事实上加入战争是极其被动的。举一个例子，做商场的人可能会碰到这种情况，当你发现竞争对手把他的通路拉出来时，如为了庆祝农历7月7日情人节，所有服饰打4折，过了3、4天你就会发现，整个市场都在打4折，而你会被迫考虑去加入，甚至会觉得打4折还不够，有可能会考虑打3-5折。最后你会发现，当别人在区域市场做一些竞争活动时，你将完全陷入被动的境地。
(二)挑起战争
最近北京掀起彩电降价风，这次降价谁是最大的赢家呢？是消费者吗?其实并不一定。事实上在这个过程中，你不妨看看是谁先挑起这场战争的，是熊猫。无论熊猫的牌子好不好，无论它在北京卖得好不好，但从厂商的角度来看熊猫是赢家。为什么这样说呢？各位可以发现，从它挑出1800多元的29寸彩电后，几乎所有的厂家都在跟着它走，所以当你在做市场时就要思考，如果你不断地在做加入战争的行人，你永远是一个受害者。你怎样才能做一个受益者呢？那你就要做一个挑起战争者。从市场游戏规则来看，当你在操作市场时，必须要快速地争取主动权，这一点很重要。因为，如果你在市场上先挑起一个行为，你的竞争对手就会盯着你，而这之间的行为，你跟你最大的竞争对手打仗时，倒霉的不一定是你，也不一定是竞争对手
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-11-30
-
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