七、“心中永远的痛”大卖场的管理：
成熟企业一般将产品根据市场情况划分为三个大类：占领市场产品、塑造品牌形象产品、创造利润产品。我们企业也不例外，将普通巴氏奶塑袋产品定位为巩固市场占有率产品；塑造品牌形象产品主要是塑杯包装的酸奶和乳酸菌饮料，保鲜屋包装的巴氏奶系列；利润来源主要包括酸奶系列和乳饮料系列。对于一个公司品牌形象产品如果想树立高端形象，进大卖场是必需的。公司现在已经进了不少大卖场，但对于营销高层来说，大卖场犹如三国时期曹操所说的“鸡肋”：食之无味弃之可惜，或者说一年被蛇咬，十年怕井绳。原因就在于刚开始操作时，由于没有专门针对对大卖场买手的营销业务人员，缺乏谈判经验，正式运作后发现吃了不少暗亏。有加上大卖场的后续跟进手段受到费用的限制无法准确、及时跟进，不得不草草退场。成为我公司营销高层心中永远的痛。
八、“他山之石可以攻玉”直营模式的探索：
将所有代理商统统取消采取公司直营，这是许多生产厂家梦寐以求的，但现在这种“戴尔”模式在中国很不具备生存的土壤，只能是在萌芽状态下的摸着石头过河。随着生产厂家的力量的加大，乳制品企业可以采取“海尔”模式，各地成立工贸公司，变相直营。我认为最适合中国国情的直营模式是“格力”模式，由公司与地方优势资源合资或合作成立地方销售有限公司共同经营，这种方式可减少公司在营销末节的投入同时可结合地方的各种优势资源，实现双赢或多赢。
九、“适合的就是最好的”现款交易策略：
公司财务制度从2003年开始执行预付款制度，所有品相代理全部执行现款交易原则，短期内（一个多月）虽然造成销量的下滑，但坚持下来后发现受益无穷：首先利于甄别有效客户，将滥竽充数的或者是机会主义者的代理商拒之门外；其次是利于激励客户，有利于经销商的精耕细作；再次就是对公司的利润表现真实化，很大程度上避免了呆帐、坏帐的产生；最后节约公司有效资源，营销人员都知道销售额的增加势必带来应收帐款的增加，但如果能相对减少应收帐款，将会极大减少业务人员的收款工作量（这一块工作量、难度极大，绝大多数业务人员都很头疼），从而在其他方面可以进行有效的投入。
中国乳业市场的高速发展，特别是液态奶市场的飞速增长，造成了乳制品行业的百年朝阳产业，能有幸在乳业方面从事营销应是上天的厚爱，愿各位同行珍惜手中的职务、工作，借天时、地利、人和之利（道天地将法）以“智信仁勇严”之修扬我辈攻城掠地之功。
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-11-30
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