一个出色的领导人，不但要有沙场制敌的实力，还要有指点江山的魄力，高瞻远瞩的能力，以及服众的魅力……
胸怀大志
竹只有先成于胸，才能一气呵成于纸上……
孙：今天我们有幸请来了Cisco智能业务事业部总经理Jennifer黄做客我们的“销售3人行”。Jennifer的销售职业生涯是很具传奇色彩的，97年的时候是Cisco亚太区唯一一名受到全球嘉奖的Sales，99年为Cisco开辟了广电行业，超额完成230％的任务。作为一员虎将，Jennifer为Cisco创造了很多销售奇迹，而且还为Cisco培养了很多著名的Top Sales，今天在这里一定要和我们分享一下您的管理经验。
黄：其实对于一个Leader（领导者）来说，最大的误区就是为了管人而管人，如果Manager（管理者）抱着这样的心态工作，只能是Manager，是不能成为好的Leader的。
孙：那么一个好Leader一定要具备怎样的素质呢？
黄：“管理”这门学问包含很多东西，如果说是开门7件事，那么第一件，也是最重要的一点，就是Manager要把握好自己的Vision（前景蓝图），作为一个团队的领导，你的Vision是什么，目的是什么很重要。因为一个团队的行为最后折射出来的是Team Leader的东西。
我一定强调Vision的原因除了这个之外，还在于，只有有了明确的Vision才能更早地发现商机。
因为我发现，我在做Sales的时候是每天和用户泡在一起的，如果用户对我没好感，或者我对他不了解，大不了我可以多花时间来争取这些。但做了Manager之后，我发现有那么多的用户，我不可能每天和他们泡在一起，所以要想了解他们，能够辨别Sales和我说的是真是假，最重要的还有怎么能够从中发现商机——这些的前提都要求我有明确的Vision。
孙：那Vision的具体含义您指的是什么？ 黄：用通俗的话来解释，就是你这个Manager是否熟悉自己的Business（生意），只有当你真正知道这些东西之后，才能制定计划，并安排实现计划的具体步骤。而当你有了目标，自然就知道怎么能够推动，最后达到目标。
眼光要远
高瞻远瞩，才能发现更多的机会……
孙：很多Manager抱怨，自己虽然做了Manager，但实际还是一个Sales，整天忙于打单，或者看单据的事情。Jennifer所说的Vision放到实际工作中，会不会有点脱离业务？
黄：看单据可以，但是你要知道你的Business，这样才会有商机被挖掘。
因为绝大多数销售已经习惯了在见用户之前，用户已经是有预算的了，Sales只要把用户已经立项的预算做成自己的产品就行了。但在这之前究竟有没有立项，有多少的预算，Sales不去想，而这就恰恰是商机。
所以我们在做用户的时候，看到的不应该是有立项的时候，而是往更前端看，具体到这个用户是不是需要这个应用，是不是这个用户要向他的用户提供这个应用。
赵：挖掘用户的需求，这是孙总以前讲过的Customer to customer，我们应该站在用户角度考虑问题，创造销售机会。
黄：对，而这点正是很多Sales不看的，可能是Sales并不成熟，但是作为Manager不能只看数据，只看立项之后的事情
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：《计算机产品与流通》
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
-
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