经历了2003年“井喷”式的发展后，目前国内汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“春秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。作为汽车4S店、3S店以及汽车维修等销售服务型企业，面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战：（2003年至2004年，汽车4S店经营模式在国内发展至一个顶峰，现今广州就有263家规模不相上下的汽车品牌4S店。）如何根据可能的竞争格局去寻找自己的发展空间？面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？如何做大做强自已的4S店？在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同，特色鲜明？这一系列问题都是摆在汽车4S店经销商面前的课题。
随着整车竞争的加剧，汽车4S店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋。“将经营重心放在后市场，作为重要利润增长点”，这是汽车4S店的老板经常挂在嘴边的一句话，但真正的能将后市场经营好的汽车4S店商家不多。
汽车后市场的项目：维修、保养、汽车用品，维修和保养是属于汽车4S里的其中1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视，在这里不做过多的赘述。但汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视，当客人指明想做才去汽车用品商家那里调货，或者是作为整车的促销品，得不到店员、经理和老板的重视。在4S店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根救命稻草。现在有已4S店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品4S店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。其经营现状如下：
1、 没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位
在整车不断降价的情况下，汽车4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，把汽车用品作为整车的赠品，以牺牲汽车用品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，所以在汽车用品的选择上很马虎，主要选择低质便宜的产品，拉高价格让车主物有所质，这种“杀鸡取卵”的做法使车主对4S店汽车用品产生价格怀疑，失去了信誉度，对以后经营汽车用品形成一种障碍。
2、内部经营汽车用品混乱
汽车4S店经营汽车用品的部门有整车销售部和售后服务部2个部门，内部经营混乱，主要表现在一下2个方面：一、各部门为了各自的利益而而打破统一的价格体系，整车销售部为了销售汽车，以经营的汽车用品作为赠品，或者牺牲汽车用品的利润来吸引车主，突出整车价格优势。同品质的产品既做赠品又做销售品，或者随意降价，使车主不敢再相信汽车4S店的汽车用品。二、不同部门选择不同档次的产品经营，本来这是一个好的销售策略，但商家和销售人员的急功近利，夸大自己产品的质量和功能，当仔细的车主问到它们的区别时，往往不能自圆其说。2个部门都经营汽车用品往往是“按下了葫芦起了瓢”。
3、经营环节和手续太复杂
在当前的市场形式下，汽车4S店在投资和规模上都比汽车用品经销商大，处于绝对的弱势地位。4S店与汽车用品经销商的合作谈判中采用强势姿态，所以经常出现“客大欺主”情况，要求汽车用品经销商先铺货，后结货款的月结方式，而且在结款时的环节和手续非常的复杂，程序：库房对帐——财务审核——销售经理签字——副总签字——总经理签字——财务结款。这使以前做习惯了批发业务（款到发货或者货到付款）的汽车用品经销商非常不适应。而且汽车用品在单4S店的销售量不大，有的汽车用品经销商为了几千钱元的货
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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