不久前，一位经销商朋友向笔者痛揭某酒业对经销商的背信弃义：招商谈判时的包进场费、包人员工资、包广告费、赠车、赠酒的承诺，除了赠车、赠酒之外（提货时再三要求才给），其余的都石沉大海，厂家对当地市场再没有一分钱的投入。
相信这位朋友的遭遇是很多酒类经销商已经遇到或险些遇到的情况。我们不禁要问：现代厂商关系怎么了？
下面笔者试从行业、厂家、经销商三个角度分析导致厂商关系恶化的原因：
行业方面原因：
白酒行业的特性决定了这个行业永远不会平静。众所周知，白酒利润空间大、生产和市场集中度低，又属快速消费品，一个成功市场所能带来的利润非常惊人。这些年从白酒行业赚得盘满钵满的企业和商家层出不穷。一位业内名家曾有一句戏言：当饮料经销商开着桑塔纳巡视零售网点的时候，我们白酒经销商正开着别克寻找哪块地皮能做房地产开发。巨额利润诱使着各路枭雄逐鹿白酒，新的品牌和产品日新月异，真是乱花渐欲迷人眼。仅以笔者所在的安徽省为例，规模以上白酒企业就达60余家，年生产能力达65万余吨，这还只是登记在册的大中型酒厂的数字。厂家多、品牌多、产品品种更多，生产能力严重过剩，营销创新成为白酒行业每天都在继续的话题。营销创新大致可以分为二个方向，一个是正面的，它的目的是使品牌的成长持续化、利润的实现持续化、企业的发展持续化；另一个则是负面的，它的目的是不惜代价换来短暂收益，简言以概之，就是圈钱。前者是当前白酒企业的主流，但后者亦不在少数。
厂家方面原因：
不抓内功抓招商
有的企业是全员不知营销，至少是不学营销。东方招个商，西方招个商，靠经销商的首批款度日。谈判的时候，什么都敢承诺，要钱给钱，要人给人，要广告上广告，目的就是要你打款，款到账了，就变成要什么没什么了。典型的招商骗子。
内功是什么？内功是企业的综合实力，包括人员素质、产品质量、资金实力、营销思路、市场理念、营销技巧等方面。一个没有过硬内功的企业，一个不知道修炼内功是成败之本的企业，是不可能在市场上有良好表现的，必将走向衰亡。市场竞争就是优胜劣汰的过程，优秀的企业再小，也会受到经销商、消费者的追捧。反之，企业再大，也只会鲜有问津。
狭隘营销论－拿着鸡毛当令箭
“全国上下一盘棋”、“费用投入比例化”、“扯大旗作虎皮”，这是狭隘营销论的突出观点。
全国上下一盘棋 全国上下一个模式，“整体联动”，以全国市场的互动形成蝴蝶效应，达到1＋1＞2的效果。前几年这样的厂家太多了，电视广告(尤其是央视广告)天天上，产品概念不断刷新，一个市都不放过的全国招商。三五年月下来之后，就没了叫好的声音，剩下的是一片臭骂声，蝴蝶效应变成了昙花效应。
费用投入比例化 销售额的20%、30%作为投入顶点。营销人员拼命提高首批款的额度，因为只有首批款的数额大了，投入额才能大，市场成功才有点可能。仓库的货堆积如山，经销商也得打款进货，不打款没得投入，货就更卖不掉了。货卖不动想退货？厂家会以商家没尽力推广，责任在商家为借口拒绝退货，或者干脆往下拖，闭口不答。厂家以此控制费用，确保利润的实现。
扯大旗作虎皮 要实现全国市场的联动，必须在某一时间内启动多数市场，
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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