二、借其手，抓窜货证据
三四级市场一个有趣现象，就是商家有事没事会拿个凳子坐在门口，观察对手动静，以至对手一天卖几台、卖什么型号都能摸得一清二楚。所以要抓黑证，就非得借其手不可。请七大姑、八大姨装成顾客买机器也好，请三叔子、四舅子故意闹事也好，只要能抓到窜货证据，就是功劳。
有次，某客户心急火燎地给我打电话：“黄经理，我这儿窜货了，车子刚走！”我问他：“车牌号记下了没有？照片拍了没有？”他说：“没有，气昏头了。”我对他说：“老兄，对不起，这次我帮不了你，口说无凭，有现成的机会，证据你都抓不住，你让我怎么帮你？”
还有个案例：某业务员负责的区域总被窜货，苦于抓不到证据，后想一招，吩咐他的客户如此这般这般。待窜货车一次半夜又送货过来时，他和客户带着几个人守株待兔，连人带车当场拿下，并“威胁”不给个说法，今天就别想回去！刚开始，司机还嘴硬，可一看形势不对，越搞越大，最后只得灰溜溜又将货拉了回去。自此，区域太平！
三、借其钱打窜货
很多时候，窜货方有这样心态：反正赤脚不怕穿鞋的，你奈我何？此时，我们就要说服下游被窜方拿出资源来，以暴制暴，进行反击。
案例：吴是A品牌空调业务，其负责区域客户甲是其核心经销商。同城客户乙见其销售势头强劲，从外地窜回一批货，恶意诽谤，超低标价销售。刚开始，甲非常愤怒，要求厂家和上游批发商支持，进行反击，但公司资源有限，吴于是想方设法说服甲从外地双倍窜来乙主销机型予以还击，并配以赠品和推广支持。因为打的是有准备之仗，没几个回合，打得乙丢盔弃甲，主动谈和！
四、借其势，合力打窜货
市场的游戏规则是没有永恒的朋友，只有永远的利益。在共同利益被侵犯时，完全可以化敌为友，与同地商户结成联盟，合力围剿窜货。
案例：甲是A冰箱乡镇主力经销商，因独家经营，收益颇丰。后县城商户乙（非A经销商）异地扩张，将店开到该市场。为抢市场，恶性窜货，有价无货进行打击，搞得甲叫苦不迭。投诉至A冰箱业务员，折腾半天，也无良策。后在走访市场时，A冰箱业务员发现：乙不但窜了A品牌，还窜了同镇商户丙主推的冰箱。于是，A业务员眉头一皱，计上心来：将甲和丙叫到一起，希望双方暂时丢下先前恩怨，联手对抗外敌。一番添油加醋、威逼利诱，终于说服甲、丙两家共出资源，合力打击乙。在A业务员帮助下，甲、乙联手从外地窜回大量乙主销型号，没出一周，乙挂出停战牌：遵守市场秩序，大家和气生财！就这样问题搞定了。
如果把营销比做一场战争的话，打击窜货就是诸多战役中的“上甘岭战役”和“台儿庄战役”！不但考验双方实力，更考验相互谋略和智慧。想做好市场，业务员不但要做一头低头拉磨的“驴”，更要做一匹自由狂奔的骏马！不管市场有多艰险，我们的目标就两个字：搞定！
《销售与市场》05年12期 营销版
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