经销商如何维系与厂家的“婚姻”
正如男女之间,从相识.相恋.到走进婚姻的殿堂,然而有的人能够白头到老,有的却很快走到了分手的边缘.许多人喜欢把厂家和经销商的关系也比作男女之间的关系,其实也不无道理.厂家和经销商的关系也面临相识.相恋.到走进‘‘婚姻”殿堂的过程,有的能一直很好合作下去,而有的也不免‘‘婚姻”破裂,早早分手.那么哪种情况下,会导致厂商‘‘婚姻”破裂呢?
一.‘‘婚前”没有很好考察,了解.许多厂家缺乏开发经销商的严格标准和程序,许多厂家业务人员在企业沉重的销售压力下,只要经销商能够打款进货,而不作其他深入理解,就把该客户纳入企业经销商的队伍.而许多经销商在经营一个厂家的产品前,也不作调查,仅凭自我感觉和厂家业务人员的夸大实际的说服,就草草确定了合作关系.但是合作后才发现相互并不适应,从而埋下了‘‘婚姻”破裂的隐患.
二.拒变.许多经销商经商较早,积累了诸多丰富经验,这些经验也曾帮助他们在商场如鱼得水,但是现在市场环境和行业形势变化越来越快,许多不能跟上变化的经验越来越成为他们继续发展的障碍.但是许多经销商却始终放不下经验情怀,对于新的经营思路和理念却不去学习和运用,以至于生意风光不在,常常发出无谓感慨---想当年怎么怎么.但是厂家却无法容忍经销商的生意倒退.
三.做生意缺乏规划,不能对自己的资源作出客观评价,做生意靠感觉,笔者发现许多经销商,什么生意都想做,什么生意都敢做,什么钱都想赚,结果导致资源分散,什么生意也做不好,自己主营品牌缺货时却无钱进货.最终让厂家无法容忍.
四.不能理解厂家的战略规划和市场整合意图.由于市场竞争加剧,许多厂家迫于竞争压力,不得不进行通路分解.市场分解.通路压缩,这就给许多经销商产生了冲突.因为这些经销商在市场运作前期,厂家一般给其销售区域较大,不过由于经销商自身的资源制约,无法对市场进行进一步的精细化运作,从而给竞品厂家留下了空隙.但是这些经销商又不愿意让厂家分割其销售区域.于是经销商就对厂家的通路分解行为进行抵制,甚至对厂家的业务人员进行人身威胁,最终导致厂家不给的区域得不到,反而失去经销权.例如河南白象集团的汾阳客户,他原来的销售区域是整个地区,他的月销售量也在两百多万以上,在白象当时的客户销量中排名前三名,但是白象为了抵御华龙进攻,通过市场调查,发现该客户的网络无法覆盖整个地区,许多市场见不到公司产品,厂家决定对其进行分解,但是该客户拒不配合,结果不仅没有拿到公司的市场分解补偿和分解后的销售区域,反而失去了该公司产品经销权.
五.‘‘花心”.有的经销商缺乏对厂家品牌的忠诚度.即便是竞品厂家找上门来,置厂家的警告不顾也敢‘‘纳妾”,‘‘大老婆”不高兴自然正常了.更有甚者,有的经销商喜欢自作聪明,通过经营的竞品向厂家施压---动不动就是你看人家给我什么政策,你要不给我就没法卖了.有时还在两个厂家使用双面手法.如果经销商的业绩一旦无法达到厂家满意.分手的日子就不会远了.
六.缺乏法律意识和社会责任意识.在市场经济发展初期,法制不健全,市场秩序没有形成,有的经销商便通过经营假冒伪劣产品完成了资本积累,但是随着国家法制的健全和国家加大对市场秩序的整顿,经营假冒伪劣产品将面临巨大的风险.可是许多经销商在利润的驱动下,仍然还经营着假冒伪劣产品.一旦东窗
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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