（一）二级批发商有其如下优势
1.可执行较小的订货量。
2.地理位置方便。
3.具有自身固有的渠道。
4.二级批发市场可创造较强的群体效应
（二）考虑到分销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色：
1.对小型商店的销售（尤指拆零的情况），同时利用二级批发市场群体效应来促进厂家产品在小店的分销。
2.利用其固有网络对该时期厂家还无法有效覆盖的渠道进行覆盖，如集团购买。
3.既作为个体零售网点，又共同作为整体零售网点。
4.覆盖厂家该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇与农村。
1．直接覆盖更多二级批发商，以确保厂家产品在货架的绝对优势。
2．广泛的覆盖+直接的覆盖=有效覆盖。
3．促使每个客户尽可能全面分销厂家产品。
4．最大限度地提高厂家产品在所有客户中的生意份额，以鼓励客户集中人力、物力、财力销售厂家产品，压缩其他生意中的投入，从而最有效地打击竞争对手。
5．帮助二级批发商建立有效的覆盖和分销系统使其成功地实现再分销，如给小店铺货、覆盖集团购买的二级分销商，覆盖郊县的区域分销商。
（一）批发市场调控方面
1.市场价格混乱，客户降价竞争
导致危害：
（1）厂家直接客户利润减少，同时可能受几个大批发商控制，无法更有效地支持和发展非直接覆盖的二级批发商。
（2）二级批发商利润减少，逐步丧失了经营兴趣，可能导致二级批发商放弃经营产品,尤其是那些在资金、价格、规模上竞争力弱、实力较差的二级批发商会放弃产品经营，最终形成少数几个大型客户的寡头经营。
（3）小型商店零售商店因批发市场的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些对二级批发商依赖较强的零售网点严重脱销；同时二级批发商的数量减少，必然削弱再分销力量，最终使靠—级批发商辅助再分销的零售网点分销下降。
（4）价格的不断下降将使消费者对厂家产品的形象持怀疑态度，影响产品销量和新产品的推出。
产生原因：
（1）直接客户间的激烈竞争造成不同的进货渠道有不同的进货价格，反应在批发市场上，即是价格差距较明显，为提高竞争力必然竟相压价。
（2）同一经销商的价格体系内有不同的等级，又使竞争在不平等的情况下进行，导致市场内部的恶性流通，致使价格一跌再跌。
（3）客户经
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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