经销商们抱怨最多的就是各种各样的渠道冲突，因为大家几乎都有因处理失当而遭受大小损失的痛苦回忆。那么经销商应如何认识渠道冲突，进而有效应对渠道冲突呢？
实战应对策略
在处理渠道冲突的策略方面，总原则是“分清主次，有理有节”。
扩大影响、针锋相对策略
如果厂家肆意违反双方合作协议，在规定的独家经销区域内又发展其他的经销商，或者直接向经销商下游批发商供货，或管理不力、甚至暗地纵容其他经销商窜货乱价，或故意出尔反尔、在有能力的条件下拒不兑现返利和承诺，经销商应该坚持原则，针锋相对，不惜以终止合作和对簿公堂等形式相威胁，要求对方立即停止违约行为，并进行相应的补偿。
当然，经销商在采用这一策略的时候，应当权衡利弊，这毕竟可能导致合作破裂，所以建议主要应用于处理二线品牌厂家。在经销商有相对实力的情况下，厂家往往容易就范。若是一线品牌，而这种冲突已导致无法继续合作，也可采用此策略，因为名牌企业担心负面影响扩大，因小失大，往往会及时解决冲突，补偿经销商。
以退为进策略
当经销商遭遇一线品牌厂家，而自身实力又较弱时，建议采用“以退为进”的策略。特别是当渠道冲突的起因并非偶然因素和厂家刻意违约，而是有着市场背景和行业发展趋势等深层次原因，如大型连锁卖场和超市拒绝从原来区域独家经销的经销商处进货，要求从厂家直接进货，而厂家也迫于压力直供时，经销商若采取强硬的态度，反而会促使厂家下决心放弃合作，转而设立办事处直销。 所以，明智的经销商应主动与厂家协商对策，及时调整双方责权利关系，如经销商在核心市场转为只做物流配送商，而集中力量向周边二、三级市场发展，构建深度营销网络，不但为厂家解了围，赢得了好感，而且能以此为筹码，要求厂家加大对其运作周边市场的支持力度。
理解宽容策略
有时由于区域划分和消费习性等原因，会出现一些自然窜货和被动窜货，还有部分超级终端单方面违反价格政策，将经销的产品作为“价格诱饵”进行低价倾销等情况，厂家正积极调整和交涉处理。这时需要经销商充分理解厂家的难处，积极配合，将冲突产生的负面影响降到最低，而不能乱起哄，盲目报复，导致冲突升级，破坏整个市场秩序。
加倍报复策略
某些想不劳而获的经销商，屡屡用“窜货乱价”的违规方式赚取厂家返利，厂家也是短期行为，只想着“跑马圈地”，无意于“精耕细作”，也不会花大力气设计
考虑整顿市场的计划和措施。在这种情况下，建议经销商采用“加倍报复”的策略来处理这类冲突，尽管难以挽回全部损失，但至少可以尽量减少损失。
- 【郑重声明】
- 免责声明：成功领袖网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着成功领袖网赞同其观点或证实其描述。以上内容仅供网友学 习与交流，无意侵犯版权。如有侵犯您的利益，请告知。我们将尽快删除。
基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
-
相关信息- 经销商为何对促销政策不“感冒”？
如何有效管理经销商
把二批商当经销商来管理（1）
把二批商当经销商来管理（2）
经销商面临的几个常见问题及解决之道
经销商选择产品的三个层次
经销商如何管控KA卖场的资金运转？
经销商怎样学到厂家的销售管理经验？
经销商赢得厂家额外扶持的办法
管理经销商的四个原则
点击排行- 此栏目下没有热点文章
评论排行- 此栏目下没有推荐文章
