拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些俗套做法，已经无法逼迫厂家就范。
MOT公司是一家从事节能电工、电气产品的地区代理。公司地处江南的一个县级市，虽然当地经济较发达，但毕竟市场容量有限，经过市调，LCT决定在邻近的一个较大的城市设立分公司，代理权也获得了厂家确认。
但在实际经营中，MOT面临着许多头痛的问题，特别是来自与厂家的沟通上。比如，在新市场的人员、广告、配送等方面的资金投入，以及新客户赊销风险分担上，与厂家发生了分歧。他希望厂家能够对他予以足够重视，回馈的结果，却大多不能如他所愿。
MOT很困惑，“双赢”难道只是口头上的？自己的“要求”过分了吗？
发展中的中小型经销商、代理商，如何获得厂家重视与扶持？怎样向厂家“要政策”？
描绘“厂家喜好图”
厂商间的利益共同体关系，是全局观的体现，但在局部或特定客户身上却常常是模糊的、动态的，这是不用置疑的现实，特别是发展中的中小经销商，和厂家形成“连体人”，更有一个渐进的孕育过程。这一点，要有正确的认识。
这时候，不妨先走出“商家眼里的好厂家”这个“心牢”，换个角度，给自己一个“厂家眼里的好商家”的命题，重新考虑一下，自己那些曾经的“要求”，再想想“推出”它们的方式方法。经过换位思考梳理、过滤后的“要求”，比“单边主义”的成功率要大得多。
我们仔细研究一下厂家的喜好，不难发现，绝大多数厂家喜好其实和商家喜好并不矛盾，并且，大都是彼此对应、相互成就。也就是说，如果你能在提“要求”之前，审慎的综合、双向思考一下各自的利益点和共同的利益点，将非常有助于你目标的实现。
第一，它改变了你的心态，“要”得将更有“底气”。以前你是纯粹从单方利益以及单方操作的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至有时候连你自己也知道“十拿九不稳”；而现在，你的“要”则更多的体现为“对市场的积极态度”和“对厂家的主动配合”。
第二，它改变了你的方法，“要”得将更有“技巧”。死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些方法，不仅不利于引起厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于合作关系的发展。
即使是以规范与正统著称的外资大品牌，厂商操作中的政策施放也还是有一定人为掌控的成分。所以，如何要“政策”，如何获得应有甚至额外的重视与扶持，真的是一门学问。
什么“要求”容易实现？
回到MOT公司当前的“要求”上来，看看如何帮助它实现“引起厂家足够的重视并且能够追加一定的推广费用、分担市场风险”。
“政策”人人会要，技巧各有不同，什么样的“要求”容易获得实现呢？
我们总结了一个RPAS（RPAS分别表示对所提“要求”的四个衡量项，指：Realistic现实的，Planned计划了的，Attainable能达到的，Suited匹配的。）四项衡量法，希望有助于中小经销商们通过事前自检，判断“要求”合理性与“方法”的科学性。
R，现实的：指你所提的“要求”是立足当前市场实情，有益于改善现实关系和销售状况，不是遥不可及、
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
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